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药企深入农村终端做推广工作的愿景分析
 
慧聪网   2005年3月2日13时57分      

  在大中城市周边的地市县市场,已有一些国内企业在开展终端营销工作。这些企业一般是针对单一的产品进行推广,其终端工作呈现区域性强的特点,且营销工作开展得并不稳定,产生的局部效果尚可,但整体影响力较低。

  在云南思茅地区,大家熟悉的著名OTC品牌产品几乎没有OTC代表做终端推广工作,包括杨森、史克、三九、强生、施贵宝、惠氏白宫、海王生物等企业。而主要以广告宣传推动产品销售的哈药集团却在悄然开拓这块市场,在药店设立驻店促销员。在思茅的一心堂药店就有哈药的促销员,他们每月有2000元的保底销售任务,基本工资350元,外加销售提成。这些促销员都是当地人,对于这种待遇非常满足,工作起来自然也很努力。东盛科技在这些地区也有部分终端POP宣传,包括配合其抗感风暴活动的POP宣传。步长药业、吴太药业、桂龙药业等民营企业在地市县也有OTC代表在做工作,但工作力度欠佳,如拜访频率、客情关系等有待提高。

  在终端走访中的一个强烈体会是,中心城市的零售药店尤其是大型药店,几乎所有厂家的业务人员都会前来做店员的工作,药店在厂家的拥捧下,优越感愈来愈强,店员提出的条件也愈加苛刻,厂家叫苦不迭的同时还得硬着头皮去做工作。终端投入的费用愈来愈大而效果却愈来愈小。而在中心城市以下的地县乡级城市和农村却截然不同,那里终端竞争小,店员工作好做,促销力度不大就能取得很好的效果。市场工作的难点是药店终端数量较大,地域分布较广。但只要合理分配销售代表的工作时间,解决这个问题并不难。 

 
 
 
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