| 分析医药企业转战三级市场的合理性原则 |
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慧聪网 2005年7月1日8时0分 信息来源：中国医药报
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业内通常所说的三级市场，主要是指广大农村和一些城镇的居民小区，如社区和农村的个体诊所、企业和学校的医疗保健室、农村供销合作社及个体商店中的常用药品销售小柜等。其主要特点是：点多面广、需求量大、配送困难、利润低、风险小。
市场竞争的激烈，使一些医药企业转战三级市场并已初战告捷。
转战三级市场
在大中城市市场竞争白热化的今天，其实还有大片可开发的空白地带。据了解，目前一些公认的OTC零售终端开发工作做得比较好的企业，如步长集团、修正药业、吴太集团、蜀中制药等，其OTC营销队伍开发的终端不超过6万家，一般企业则只有2万～3万家。而全国有近20万家零售终端，也就是说，市场上还存在着数量庞大的零售终端是目前药品营销的“盲点”，它们基本都分散在中小城市周边地区、农村等三级市场上。
随着市场的变化，以及国家“三农”政策的深入、“新型农村合作医疗保障制度”的实施、“两网”(农村药品监督网和供应网)建设的开展，三级市场的消费潜力正在被越来越多的医药企业所看好，不少制药企业把产品研发和市场推广方面的战略重点开始向其倾斜，更有一些中小型医药商业企业尤其是传统的县级医药公司开始把三级市场作为主要的下游客户着手进行开发。
另一方面，2004年零售终端的价格大战，把没有竞争力的零售终端淘汰出局。而获得了“出线权”的零售连锁企业，几乎也是满身伤痕。进入2005年，这些零售终端开始寻求“联盟”，寻求利润。而其利润的来源往往是向生产厂家转嫁。所以，随着2005年连锁药店的规模和各地主流连锁药店的初步形成，OTC营销将面临更多的来自连锁药店，尤其是大型连锁药店的利润和费用压力，生产企业在重点终端的市场推广费用将大幅攀升。因此，开发和拓展其他终端市场主要是三级市场也是形势所迫。
事实证明，三级市场的开拓结果还是不错的，这尤其表现在医药产业比较发达的地区。如浙江省绍兴县华通医药公司、宁波市鄞州区医药公司、兰溪市三江医药公司，分别和本区域内的533家、520家和300多家三级市场终端（农村卫生室、诊所等）签订了药品配送协议。鄞州区医药公司今年1～5月份向村级卫生室配送药品1300多万元。华通医药公司2004年仅在该县一个县城的药品销售额就达到6000多万元人民币，占整个公司销售收入的25%。该公司现在每天向三级市场的终端配送药品15万～20万元。而三江医药公司已覆盖浙西地区1300多个药品零售终端，今年可望完成销售1亿多元。其他如湖南省恒康医药连锁公司专门为全县和周边的三级市场终端送药，去年一年的销售额也突破了2亿元人民币。
药品生产企业、医药商业转战三级市场，也受到了三级市场终端的欢迎。三级市场上的中小零售药店和乡镇卫生院、小型厂矿医院、医务室等，以前是自己到医药公司进货，如今与固定的医药公司签订协议后，将享受商业渠道的配送服务。所以，现在许多医药商业公司都开展了“大棚车”配送货物活动，如湖南双鹤药业今年开展了农村市场“大棚车”配送活动，辽宁成大方圆建立起了农村配送体系等。
破解“合理性”难题
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