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药品定价内幕:医院差价率可达30-45%

2005/11/11/08:57 来源:第一财经日报 作者:邢少文
    在一次全国血管外科学术会议上听起某商业公司的产品部经理感叹,“光这次会的赞助费、卫星会、会后宴请各大医院的院长、主治医生,三天之内就花掉了50万元。” 

  吴东林(化名)4年前从某药科大学毕业之后便到了华南一家医药公司做医药代表,刚上班没几天就给同学发短信:“看到了以前未看到的现实,很痛苦。” 

  不过,现在他已经适应了,还经常在一些药品营销研讨会上大发议论,猛烈“抨击”国家发改委刚刚下的一道降价令。 

  他们公司代理的某头孢三代抗生素也在此次降价范围之中,注射剂1g最高零售价从原先的20元/支降到了10元/支,而这个品种产品在2004年时已经降过一次价。 

  “这也将是青霉素的下场。”他预言。青霉素这种物美价廉的药品,正在从医院慢慢消失。 

  价格旅程 

  1995年之后,这种头孢抗生素由某合资企业开始在国内销售,这个产品的到来拉开了中国高档抗生素的序幕,2002年,该药更上升到了全国典型医院用药前三名。该品种的专利在1999年到期后,国内仿制风大刮,现在,已经有几十家生产企业了,而且,大部分的商业公司都代理这个产品。 

  但如今,好景已然不再。“已经变得越来越像普药了。”吴东林说。 

  该产品1g的最新零售价是,原研制企业为93.8元/支,仿制企业10元/支。 

  以10元/支来计算(事实上,对于抗生素而言,如果不是国家强行降价,是不会以低于最高零售价的价格卖的),按照国家规定的差价率,在医院是15%,在商业公司是15%,那么,医院从商业公司进货价是8.7元/支(由于医院不纳税,这相当于纯利润),商业公司从生产企业进货价是7.5元/支。 

  但事实并非如此,这其中存在行业的销售惯例:扣率之说,所谓扣率,是指批发价的百分比。 

  一般来说,这个药品给医院是70扣至85扣,即批发价的70%至85%,也就是5.95元/支~7.22元/支。 

  按此相加,医院的差价率并不止15%,而应该是30%~45%,也就是有3~4.5元留在了医院。 

  而商业公司从生产企业拿货的价格(底价),扣率一般为20扣,即1.7元/支。如果是做大包(独家代理),则扣率可以低至10扣,也即0.85元/支。 

  这样的扣率,在不同地区、不同生产厂家会稍有不同,但差别很小。原因是生产这个药品的企业多达几十家,竞争激烈,同时也要考虑地区之间的窜货问题。量大量小一般通过返点来体现。 

  如果是新药、特药,扣率甚至有达到07扣的惊人地步。 

  “不管是对生产企业还是商业企业,几毛甚至一元钱的毛利,根本就可以不用做促销了。” 

  而在此之前,按20元/支的价格,如果是新药推广期,或者新进某个医院,则要留出10~20个点来打点院长、药剂科主任、医生等,这个费用大约在4元左右。 

  如果是做“大包”,则生产企业会给商业公司20扣的低底价,但所有营销推广工作都由商业公司来做。如果是生产企业自己的销售公司来操作,则推广费用甚至可以放高到40~50个点。 

  而推广方式主要有两种:学术推广和回扣。学术推广是指组织专家研讨会(包括院内院外)、出国参观、联谊。回扣一般按处方量,如一盒、一支多少钱。 

  定价技巧 

  “我连药都不懂开了。”某三甲医院的林医生说。仅该医院最近的一次招标,就招进来5个同样的产品,但商品名又各不相同。 

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