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医药“回扣”样本:三九中药的明细账

2006/3/3/08:13 来源:21世纪经济报道 作者:沈 玮

    记者了解到,截至2003年底,三九现代中药公司在北京的客户医院大概在8家左右。公司2004年初下达的任务指标是:再开发20家医院。

    三九中药公司一共分为六个大区——华东区、华南区、东北区、华北区、华中区和西南区,其中华北区主要包括北京和河北两个省、市。

    “差不多完成了这个指标,也就是说,2004年三九中药公司光是开发医院的费用就在几十万左右。”江丽指出。

    医生临床费用:10%回扣是行业较低水平

    事实上,药品获准进入医院销售以后,医药代表的工作才刚刚开始。

    医药代表的重要工作之一,就是与医生打交道。

    “我们一般都会和开处方的医生谈好,开多少药给多少回扣。这些都是公司的政策明文规定的。”江丽告诉记者。 

    记者掌握了一份三九中药公司《2004年片区市场费用政策》文件。文件显示,三九中药公司将市场开发费用分为医生临床费用(科研合作费用)、医院维护费用(科研组织协调费用)、业务奖励基金和片区机动费用四大类。

    “医生的临床费用就是给医生的红包。”江丽直言不讳。这份材料显示,医药代表按照医生每个月上报的纯销量,根据中医处方10%、西医处方14%的比例给医生回扣。

    为了鼓励医生多开三九公司的药品,三九中药公司还规定,销售额越高,提成比例越大。

    “由于中药类产品的竞争不是很激烈,我们返给医生的回扣比业界平均水平要低,很多其他企业给医生的回扣是3成到4成。”江丽指出。

    不过,即便是10%的回扣比例,很多医生从三九中药公司的所得依然颇为丰厚。

    以河北省某三级甲等医院为例,有的病源非常好的医生一个月的回扣能拿到近1万元。也就说,他们为三九中药公司药品开的处方有近10万元。

    “公司的产品都是中成药,价格从几毛到几十元不等,但总的来说都还是比较便宜的,能够开到十万的销售额,说明用药量非常大。”江丽也承认,其中肯定有不合理用药的情况。

    对于这些处方量特别大的医生,公司内部还给予评级,不但“维护费用”会增加,还会从“业务奖励基金”中拿出一部分供医生使用。按照规定,业务奖励基金按照实际回款额的3%计提。

    “我曾经亲自给北京Z医院的两个医生每人1.6万元的费用,让他们去新马泰旅游了一圈。”江丽表示。 

    她还透露,医药代表都是根据医生自己报上来的纯销量给医生提成的,有时到药房查数目发现有差距,也不会跟医生核对,直接按医生提供的数据结算。“这个差额就要从片区机动费里面出了。”
    按照行规,医药代表给医生的回扣结算都非常及时。“比如2月份的费用最迟3月初就要给医生结算,很多在2月底就结算好了。”

    这个时候,药款多数还没有结算到公司,医药代表就会从片区的机动费用里面先提取垫付,第一时间支付给医生,回款以后再到公司冲账。

    江丽还告诉记者,医药代表给医生的回扣并不需要医生签字或者给出任何单据,都是直接以现金形式支付。医药代表需要自己去找各种单据为这些费用冲账,只在公司内部做账时注明,支付了某某医生多少多少钱。

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