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医药“回扣”样本:三九中药的明细账

2006/3/3/08:13 来源:21世纪经济报道 作者:沈 玮

    三九中药公司对医生的“回扣”非常重视。在片区费用政策中,“医生临床费用”列在第一位,计提的比例在各项费用中最高,而且特别要求“严格保证医生临床费用的落实到位”,“一旦发现违规现象(如短少医生费用)将严肃追究当事人及片区经理的责任”。

    医院维护费:计提比例在5%以上

    除了给医生开处方的回扣外,医院相关的“维护费用”也不容忽视。

    根据《2004年片区市场费用政策》,“医院维护费用”主要是“用于医生临床费用以外的院内相关市场费用”,包括“临床科室、药房的日常维护,药剂科、医院领导的必要沟通协调,财务相关费用,小型学术会议,手工柜费用”等。

    “药剂科、药房都是需要维护关系的,也是为了加速回款。”江丽告诉记者。

    按照公司销售政策,医院维护费用按实际回款额的5%计提。

    三九中药公司的一份内部数据显示,公司2004年在北京区的销售指标是350万元。但其在北京地区最大的客户医院——Z医院每年销售三九中药的产品已接近200万元,占公司在整个北京地区销售额的一半以上。

    “对于这样的重点客户,日常的维护费用包括返利的比例都会有提高。”江丽指出。

    同样以Z医院为例,三九公司每年维护这个大客户的费用接近100万元。除了医生的回扣外,还有临床科室、药房的日常维护,药剂科、医院领导的必要沟通和小型学术会议等。

    而三九中药公司的销售政策中还有这么一项:医院的现款销售且一次性发货30万元以上,在原市场费用的基础上再另加10%的公关费用。

    江丽告诉记者,“客户医院”的维护费用是药厂每年支付的大头。每家客户医院的身上,三九中药公司的年花费在70万元到100万元之间。

    根据三九网站的资料介绍,三九中药公司现有员工150人,年销售额在1.2亿元。

    “公司年销售额一亿多,花在医院的费用就有千万余元。”江丽指出。

    值得一提的是,由于中药在医院用药中比例不高,而且中药在品种上的竞争不如西药激烈,利润空间相对较低,三九中药公司给医生的回扣和日常维护费用远远低于行业平均水平。

    根据国家药监局的数据,2004年我国药品市场的规模是1300多亿元,其中,80%的药品是通过医院渠道到达消费者的。 

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