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医药“回扣”样本:三九中药的明细账

2006/3/3/08:13 来源:21世纪经济报道 作者:沈 玮
    药品是如何通过层层“公关”打入医院销售的?医生的每张处方背后又有着怎样的利益交易?流通环节庞大的“刚性支出”怎样有力地支撑着高昂的药价

    通过弄清一家医药销售公司,比如三九现代中药有限公司(以下简称三九中药)的各类市场销售“费用”,也许可以找到一个透视的样本。 

    “医院开发费”:每家一万到十几万不等

    三九现代中药有限公司成立于2003年4月,隶属于三九医药集团,是由三九医药股份有限公司(000999.SZ)和深圳三九药业有限公司联合注资成立的直属二级公司。三九现代中药是一家销售型公司,其80%的员工是销售人员。

    三九中药公司的一位知情人士江丽(化名)告诉记者,药厂为医院所支付的费用,基本分为“医院调查开发费用”、“医生临床费用”和“医院维护费用”三大类。

    先说“医院开发费”。根据规定,医药公司必须先在医院“开户”才可以向医院售药,这是药品成功打入医院的第一步。

    为此,医药公司通常通过“打点”院长、业务院长和药剂科负责人在内的关键人物,以让院方同意进药,这就是药厂所称的“医院开发费用”。

    本报记者掌握了三九中药公司一些华北片区(北京、河北)销售代表填写的《医院调查与开发费用申请》表,每份表格针对该片区的一家医院。每份都清楚地填写,为了成功开发某某医院,药厂支付给主管院长、药剂科负责人的礼金或者礼品,大部分在千元左右。多到3000元的礼品或礼金,少到请吃饭的100多元都列入其中。

    “每份表都是一次性公关支出的费用。”江丽说。

    在这些医药代表拿给公司报账的申请中,还清楚标注了该医院的门诊量、与公司的合作关系、已经“公关”到何种程度、目标药品是哪些、预计将产生多少回报等等,其中一份还标注“很快就能拿下”的字样。

    比如,在一份标示为2004年2月13日的申请表中,“基本信息”栏详细地描述了这家“目标医院”的情况——是北京的三甲医院,有中医诊室4个,中医专家5人,中医科主任态度为“支持”,主管院长态度为“同意”,药剂科态度“观望”,与三九的合作关系是“较好”。可能正是由于药剂科的态度是“观望”,由此产生了3个“费用项目”——请药剂科主任吃饭、给药剂科主任买礼品、给药剂科某职员买礼品——三项费用合计3000元。在“申请人说明”一栏,有这样的字样“此医院与之接触时间较长,各方面关系基本理顺,现需要个人公关药剂科**两位主任,以达到近期进药目的”。
    据江丽的说法,一般“拿下”一个医院需要2-3个月的时间,主攻关键的三四个人。

    当然,这2-3个月当中,不可能只“公关”一次。

    江丽说,“大部分医院的开发费用都在2万-3万元之间,小医院便宜一些,1万就基本够了。大医院就根据实际使用情况跟公司临时申请费用,多的也有上十万的。”

    “大部分医院都要通过这种方式开户。”江丽说。

    她还透露,由于三九中药公司背靠著名的三九集团,在业界还有一些其他的资源,“比如通过卫生主管部门推荐或者协会负责人讲课的方式推荐,但是更多的医药小公司就要完全靠红砸入某个市场了”。

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