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建立可持续合作:原料药国际化的升华

2006/3/28/07:48 来源:医药经济报 作者:郑智敏 姚嘉
    我们将“国际化”这一话题切入到国外采购方如何选择国内供应方方面,并就“采购方与供应方合作关系的建立”这一问题采访了东方比特科技有限公司(健康网)副总经理吴惠芳。
           
    中国医药保健品走出国门的方式是多样的,由以往主要通过广交会和援助贸易这样比较单一的对外交流形式扩大到一年两度的中国API展览会、上海CPHI中国展和欧洲CPHI等各种展会交易以外,在日常工作中更多是利用现代化信息手段、以及媒体手段寻找国外买家把产品卖到国外去。 
            
    对此,吴惠芳认为,贸易形势的多样促成国外买家对中国企业和产品的了解更加透明化,货比三家和挑选的余地就更加大,买家与卖家的关系更加协作化,而且这种密切的伙伴关系成为促进双方共同发展的决定性力量。正是基于这种情况,才更加凸显选择合作方的重要性。

    记者:都说顾客就是上帝,对于国内原料药厂家来说,“洋”买家在某种程度上就是顾客。那么“洋”买家挑选供应方,他们的着眼点在哪里?   
                  
    吴惠芳:我认为,首先不能把买卖双方的任何一方比作是上帝,谁愿意总当弱者?我认为这样的合作是长久不了的。正确而健康的关系发展应该是以产品质量为立足点,双方互相协作和支持,因为大家合作的目的要落在产品上,唯有产品质量经受得住考验,商业合作伙伴关系才固若金汤。
            
    “洋”买家在选择药物生产厂家时,他们实质上是在寻找什么?是单纯寻找产品吗?不是,他们实际上是在寻找健全的质量体系,可长期合作的供应方。一般的说法是买家看“人”不看“货”,意思就是指在买方眼里,对方的品质括产品品质、工艺过程的品质和质量保障体系的品质是更重要的。我曾听某跨国公司的采购代表说,他们在考查供应方资格时很在意这家工厂的卫生条件、绿化和工作秩序,即便是产品质量合格,价格也合理,但不具备前面的条件也是不被接受的。除了诚信,品质过程是决定合作可能性的关键。
            
    货比三家是最普遍的商业规则,“洋”买家也不例外。国内的原料药厂家要注意的是,即使是定点采购,“洋”买家也必然要考虑到质量保障体系是否完善,而且其中的权衡会更偏向于依照GMP生产的高品质药物。在保证GMP之下,生产厂家的产品质量和成本都要保持稳定,而不能变化无常。

    记者:采购方对供应方的考查大致是一种什么情形?其中基本的要求是什么?

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