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寻找中国医药企业的“蓝海战略”

2006/4/18/07:47 来源:医药经济报 作者:韦绍锋
人员增多,就要讲究流程管理,讲究执行力问题。在企业迅速扩张的背景下,组织管理、业务流程都与以往有很大的不同。为此,罗欣药业建立起了七大体系,以保障企业持续高速的发展。这些体系包括:体制规范、机制灵活、运作协调的现代企业管理体系;开拓创新,具有共同理想、共同价值取向的思想文化体系;精干、高效、敏捷的企业组织体系;资本扩张、投融资为一体的资本运营体系;具备持续开发新药能力的科技创新体系;激励约束到位的人力资源保障体系;适应市场竞争需要的市场营销体系。
           
    面对输液市场,山东长富洁晶药业总经理季维芹表示,当前的输液行业,上游玻璃瓶、原辅料供货价居高不下,市场性降价两面挤压利润空间的局面依然没有改变,行业正面临着高速扩张后的市场洗牌,市场竞争将更为残酷。在新的形势下,随着主导获利新药品种竞争激烈、价格下降、产品生命周期缩短、新产品投资风险增大、医药招标深层次普及等新问题的出现,长富洁晶药业提出了“全面营销”的思路,主要包括5个方面:产品聚焦;渠道创新;注重招标;队伍建设;降低费用。在销售服务方面,受各地医药招标工作广泛开展、品种增加等影响,招标书准备、发票出据、资料准备、物流发货等都将体现出企业深度服务的水平。

    产品为本
           
    从发展走势看,目前医药行业面临的环境并不乐观,无论是国家政策还是市场供求都表明,医药行业正处于一个艰难时期。企业在迎来发展机遇的同时,面对的将是更大的挑战。产品研发、市场营销、内部管理等将是企业能否抓住机遇的重要基础。特别是产品方面,被越来越多的企业作为参与未来竞争的关键。
           
    季维芹表示,长富洁晶药业规模虽然不很大,但在产品上一直秉承“产品聚焦”法则,打造产品优势。“产品聚焦”法则是由市场环境所决定的,聚焦的目的是要形成企业的核心竞争力,培育企业核心产品、拳头产品,强化企业的盈利能力;聚焦的前提是要求销售、管理人员在日常的工作中做好数据的收集与整理,及时获得第一手市场资料,根据数理分析和财务对比的方法,参考销售的历史数据,以毛利率为排序,加权考虑销售数量,从而进行产品聚焦;聚焦的具体做法是:在对产品进行精准定位的基础上,分析产品毛利率,因地制宜地制定销售政策,引导销售方向,对传统附加值低的产品采取保持现有市场份额的做法,对高毛利率的产品则加以政策激励,提高销售份额。
           
    同样是面对输液市场,鲁抗辰欣药业董事长杜振新则认为,输液产品是生产量大、流通成本高、受区域限制、利润微薄的产品。但也并非就没路可走。他认为,突围之路在于:一是打造区域性品牌;二是在产品研发上做到差异化。治疗型大输液产品将是未来的必然趋势。

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