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抢占农村市场 “蜀中模式”开花结果

2006/4/20/08:23 来源:中国医药报 作者:黄华德
  自2004年起,随着国家“三农”政策的实施、农村“两网”建设的推进以及监管制度的完善,农村医药市场逐步成型,开始吸引早已疲于城市之战的医药生产企业和经销商的目光。有业内专家预测,随着我国农村和社区医疗服务体系的建立和完善,整个农村医药市场将有400亿元以上的容量。种种迹象表明,围绕农村医药市场,新一轮的掘金热潮即将掀起,对其营销模式的探讨正逐渐展开。
  6年前,当新药、保健品、大城市市场、城市医院终端还是国内医药市场主旋律的时候,四川蜀中药业已经将目光对准了低端的农村医药市场。正是得益于多年来在农村医药市场的精耕细作,蜀中药业的业界影响力才日益增大,“蜀中模式”已引起广泛关注。

  紧盯农村医药市场

  2005年蜀中药业集团的销售额年增长率超过了30%,其整体销售额中有30%以上是在农村医药市场实现的。2005年蜀中阿莫西林胶囊的销售数量达40亿粒,占该品种全国市场的3成以上,氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯芬酸钠肠溶片和氯芬黄敏片的销量也居全国第一,各品种在农村市场的销售额均占全国总市场的80%以上。蜀中药业现已成为中国知名的普药企业之一,由于其出色的成长性,荣登“福布斯2005中国中小企业潜力100榜”。

  按照“政府引导,市场运作,多方参与,法律规范”的方针,我国绝大部分县、乡、村构建起了“横向到边,纵向到底”的药品监督网、以药品集中配送和连锁经营为主要模式的药品供应网,许多地区实现了乡乡有药店、村村有药品销售点的目标,大部分农民就近能买到放心药、便宜药。有资料显示,全国已建立起覆盖93%的县、88%的乡(镇)和62%的行政村的农村药品监督网;农村合作医疗覆盖了约1亿多农业人口;到2010年,新型农村合作医疗将基本覆盖农村市场。

  应该说,宏观环境的改变给农村市场药品营销带来了前所未有的机遇。中国药品代理商大联盟秘书长程雪翔认为,虽然农村市场的消费能力仍然偏低,交通不便使得药品销售渠道和配送成本高昂,但农民的实际消费能力要比人们预想的要高;通过调查发现,庞大的农村打工族群体极大地影响了农村的消费观念,明显提升了农民的消费水平。蜀中药业抓住了这个市场机会,多年前就开始了对城乡结合部的卫生院、诊所和药店等市场的开发,使其成为农村医药市场的先行者,也足以支撑蜀中药业在农村市场走得更远。

  营销策略创新不断

  对一个市场而言,抢占先机,拥有比别人更多的市场经验固然重要,但摸索和制定有市场针对性的、体系化的营销策略才是实现价值的最终途径。“授信发货”、“高质中价”等营销策略都称得上是蜀中药业决胜市场的法宝。

  2005年,蜀中药业开始对经销商实行“授信发货”政策,即按照合作期内的信用表现将客户分为几个等级,执行相应的销售返利、欠款及发货政策,如对经营信誉良好的客户优先发货,甚至先发货后收款。此政策保障了蜀中药业与客户合作的良好性和长期性,也减少了企业内部的管理压力和风险。在“授信发货”等新营销政策的带动下,蜀中药业2005年上半年的销售额同比增长了35%以上,诚信经营已成为蜀中发展的重要基础和推动力。

  蜀中药业还把企业形象的亲和力放在一个重要的位置,在质量、诚信和人性化服务几个方面进行努力。除了遵循“做老百姓吃得起的放心药”的原则外,蜀中药业在与客户的交往中也恪守“务实发展、诚信经营”的准则,赢得了大批商界朋友的信赖。中国农业银行评定蜀中药业为“2005年度AAA信用企业”,既是对其实际信用履约能力、偿债能力、盈利能力、经营能力的综合认定,更是对其“务实发展,诚信经营”理念的充分肯定。

  蜀中药业认为,价格战只是在特定时期的营销手段,而价格战也是一柄“双刃剑”,伤到对手的同时也可能会伤及自身。在价格策略方面,蜀中药业采取“高质中价”策略,以合理和相对稳定的价格拉动市场,并以高质量来提升消费者对蜀中药业产品的忠诚度。以蜀中阿莫西林胶囊为例,使用优质进口原料,采用先进生产技术,价格定位于中档。

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