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生物药市场启动万事俱备 仍欠东风

2006/4/24/15:38 来源:医药经济报 作者:上海达高企业管理咨询有限公司 陈春华
    市场上的诱惑太多,选择不是本事,放弃才是真功夫。生物医药企业需要根据自己的资源量力而行,多头出击只有那些大规模的成熟企业才能支撑,一个处于发展初期还没有在市场上立足的企业怎么有能力开发那么多产品?
           
    产品太多不但不利于开发,还不利于营销。虽然面对的都是医院客户,但是各个科室之间迥然不同,有严格的差异。在营销不同产品的时候,面对目标人群完全不一样,太多的产品线会造成营销资源分散、力量分配捉襟见肘,最后效果就会很差。

    人才错位限制成长
           
    很多生物医药企业的中层、高层都毕业于生物医药类专业,原因就是这种企业最初创业时候是由几个技术型人才组成的,创业时埋头搞研发没有什么问题,等企业产品成熟上市后就需要营销管理者、物流管理者、财务管理者等专业管理岗位,这时候这些具有生物博士学位的创业者就纷纷成为“CXO”,承担起他们并不擅长的职能管理责任来。当然其中也不缺乏天才和多面手,但大部分人由于技术背景出生,思维受限,并不能胜任新岗位,导致企业运作中出现严重问题。但又因为他是元老,不能随便处理,所以就比较尴尬。
           
    以上所述问题就是人才错位,原因也是企业没有人才战略规划,一切先做起来再说,等要说得时候却没办法解决了。社会上并不是每一个高学历者都是全才,往往专才更多。企业必须给专业的岗位配备专业的人才,才能提升企业的综合竞争力。

    忽视营销导致产品坏死襁褓
           
    国内生物医药企业中不重视产品研发的好像不多,但是不重视营销或者不会营销规划的却很多。产品上市之前不做策划,上市之中不做监控,上市之后不做追踪评估,整个营销过程就是一个黑箱,成功了分析不出原因,还以为产品奇货可居,因此而沾沾自喜;但是大部分情况却是失败,不过也不知道是何原因导致了失败。 
           
    笔者碰到很多生物医药企业的高层管理者,他们都纷纷抱怨市场不识好货,自己的产品明显比竞争对手好,但是销售却比人家差很多。高科技企业不仅需要研发力量,还需要营销力量和营销观念。这是哑铃模式的两端,只有其中一端是不平衡的。
           
    国外生物医药企业在这方面就做得很成功,从产品研发的源头就开始营销,产品一旦上市又有一支富有战斗力的队伍将其推广。我国的生物医药企业营销思路落后,营销队伍不够专业,还不会借用外力,最终导致很多产品都死于萌芽期。

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