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诺华改变营销模式 疫苗高调亮相中国
2006年7月6日 10:43  来源:医药经济报
    6月23日,诺华疫苗北京代表处大中华区总监倪向阳与媒体见面,就今年流感疫苗上市情况进行沟通。这是诺华成功并购凯荣有限责任公司、4月20日凯荣更名为诺华疫苗与诊断试剂有限责任公司后,诺华疫苗中国的首度媒体亮相。

    根据往年的惯例,疫苗厂商一般都在每年的7月底至8月陆续开始进行当年上市产品的发布。今年刚刚完成并购整合的诺华疫苗将于7月中旬在中国几大城市进行上市路演,颇有先声夺人的意味。 

    整合后的诺华疫苗中国已经为其后续的运作起了一个很高的调子。

    改变营销模式

    诺华并购凯荣后,组建了一个名为“诺华疫苗和诊断业务部”的新部门,它包括两个业务领域:一个是疫苗业务,使用诺华名称;另外一个是沿用“凯龙”名称的诊断业务。凯荣的生物制药业务则并入了诺华的制药业务中。在中国,凯荣只开展了疫苗业务,因此并购整合后,所有业务整体整合成为诺华疫苗北京代表处。相应地,疫苗业务也成为继专利药、非专利药和消费者保健三大业务之后,诺华在华的第四大业务领域。与其他几个业务领域一样,诺华疫苗中国具体业务的开展是由诺华疫苗和诊断业务部直接领导的。

    倪向阳是今年3月加入凯荣公司北京代表处的。他说,当时就知道实际加入的是诺华疫苗。4月20日,他的身份变为诺华疫苗北京代表处大中华区总监。倪向阳说,整合后诺华疫苗的队伍将随经营模式的调整、供应量的增加和产品线的扩充而快速扩充。

    倪向阳介绍说,整合后诺华疫苗中国业务最重要的改变是经营模式的改变。凯荣是一家技术主导型的公司,1997年凯荣进入中国后,就与兰州生物制品所合作,实际上是委托兰州所销售产品,之后虽然换了多家合作伙伴,但经营模式一直是委托经销商经销,自己的营销能力非常薄弱,资源也有限。今后,诺华疫苗中国会培养自己的队伍,进行市场推广和提供专业的服务。“希望通过自己对市场直接的控制,为终端客户提供更直接、更专业、更有保障的服务。”倪向阳说:“自己的孩子,自己带和阿姨带肯定不一样。”因为疫苗的消费人群是健康人群,并且接种面大,即使发生红肿、发热等轻微的不良反应,群众的反应都会很强烈。所以,对防疫体系、对接种医生最好的支持是专业队伍传授的专业知识和遇到问题的解决方法。问题越少,接种率会越高。“服务做得好,应有的市场分额自然就会得到。”

    倪向阳还透露说,他们已经和国内一家非常先进的物流公司达成合作协议,正在签署最终的合同,将通过这家物流公司,把诺华疫苗运送到全国市场,以此保证供货链的畅通。

    大幅提高中国供应量

    流感疫苗的市场格局其实在很大程度上受供货能力的影响,而分配到某个国家的供应量与这个国家市场对生产商的重要程度有关。倪向阳说诺华将大大提高对中国的供应量。

    由于一些客观原因,今年流感疫苗的供应会有很大的短缺。据倪向阳介绍,世界卫生组织(WHO)今年推荐毒株的时间比往年已经晚了一个月,现在各个生产厂家又发现,其中的一个毒株非常难长,因此今年的供货时间会推后,供货量会有一个缺口。倪向阳表示,诺华非常重视中国市场,他们已经接到总部的指示,今年对中国的供应量不但不会减少,还会比去年大幅提升。并且,他们已经有明确的计划,在今后几年中保证中国市场的供应和服务,并要尽快把最新的产品和技术带到中国来。据了解,明年诺华将在中国上市一个含佐剂的流感疫苗新产品。

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