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中小药企并不缺乏有学术推广价值的产品

2006/7/19/08:28 来源:中国医药报 作者:张旭
  对许多中小药品生产企业来说,它们其实并不缺乏有学术推广价值的产品,但以往过于依赖代理商的简单销售模式,让他们对学术推广营销知之甚少。很多代理商在推广中也只是习惯于使用最简单的带金推广手段。而现在整顿药品市场秩序,治理商业贿赂的大环境,让这些企业和代理商原来惯用的手段失效了。如何走学术推广之路?学术推广的成本有多大?专家资源到哪里去找?这些企业一时觉得非常茫然。 

  资深药品营销专家李皓说,只要有好的产品,中小企业和他们的代理商完全可以尝试走药品的学术推广之路,但首先要解决人的问题。新的销售战略的实施,一定要靠相应素质的人员作为保障。在市场转型的关键时刻,哪家企业先行一步,率先完成了人才储备,哪家企业就为将来的胜出奠定了基础。 

  同时要明确市场部的作用,企业无论是选择自己推广产品还是借助代理商的力量,都应该由自己的市场部来完成产品和市场的定位,并指导销售人员执行。当然企业也可以通过学术推广外的形式将市场部的功能外包给一些营销策划公司,但也应该明确市场部的主要职能有哪些,这样才能选择恰当的学术推广外包公司。李皓介绍说,市场部的职能主要有四个方面:1.制订切实可行的市场营销策略。2.组织各种市场营销推广活动。3.健全和维护各种外部公共关系。4.协调和维护公司内部公共关系。 

  比如,协调和维护公司内部公共关系,具体来说,就是市场部要配合销售部,为确保落实市场销售策略提供支持;市场部要配合医药注册部,将药品特性转化为言简意赅的诉求,使医药代接受和掌握,在拜访不同层次的医生时可以清晰表达,从而建立自己产品的竞争优势;市场部要配合财务部,帮助他们及时掌握市场投入产出的变化情况;市场部还要配合生产、质检部门,确认产品的成本、质量、库存等。 

  市场部中还有一个重要的职位,就是处方药产品经理。处方药产品经理对于学术推广的成败起着至关重要的作用,他的主要职责包括:围绕公司的整体营销策略,协调各相关部门;制定产品的年度销售目标和市场目标;制订市场策略,进行产品定位;行动计划、评估标准、费用预算的销售支持;发展并维护与相关学术带头人的密切关系;收集分析竞争的各种信息并制定相关的策略;培训医药代表产品知识和市场销售策略;开展临观察,发现开拓新的机会、市场等。选好产品经理,是进行学术推广的基础。 

  企业将学术推广的架构搭建好,各部门的人员到位,各岗位的职责明确以后,就可以逐步开始学术推广了。

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