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健康元在上海打出女性保健品“组合拳”

2006/8/14/08:37 来源:深圳特区报 作者:冯庆 张晓
  走在申城街头,打扮时髦的上海女性绝对是一道亮丽的风景线。哪怕在热辣辣的盛夏太阳下,她们的出现也总能叫人精神为之一振。

  在这个庞大的女性消费市场里,女性保健品的争夺战也在日趋白热化。中国药品及保健品的翘楚企业、健康元药业集团自然当仁不让。早在1993年,健康元的前身深圳太太药业就在上海棋落子,将在深圳总部之外的第一家分公司建到了这里。之后的连续10多年,健康元的销售业绩一直稳居上海保健品市场前三名之内。

  铺货5000家门店遍及整个上海

  华峰是健康元药业集团销售总监兼华东区商务经理,同时也是一位职业经理人。对于健康元在上海的发展历程,他了然于胸。

  “上海是全国零售业态最发达的城市,仅便利店单店有2000多个,连锁超市近2000个,大卖场更是超过100个,这样的态势无疑让健康元看好。但是上海保健品市场的竞争也是异常激烈的。”华峰示,作为全国最大的保健品市场,上海市场不但来者多,时间早,而且相当一部分还是上海本地乃至附近地区的品牌,占据区域性的优势。

  面对众多强手,健康元暂时收敛锋芒,采取了一套稳扎稳打、先练内功的打法。华峰回忆说,最初的几年,上海健康元做了大量基础性的工作,如市场调查、加强对零售员的管理、使通路(渠道)网络进一步顺畅等等。

  随后,健康元充分应用区域、市场等多种细分,在零售的终端上“全线撒网”:全城的卖场连锁、医药连锁、传统食品店、传统药店、便利店和社区散店,任何一种也不放过。说到这里,华峰低头算了算后伸出了5个手指告诉记者说,健康元沪上铺货的店面总共有5000多个。几乎遍及整个上海。

  理顺了内部机制、销售的通路也逐渐完善之后,健康元开始“出拳”了,而且一出就是一套套漂亮的“组合拳”。

  因地制宜打出漂亮“组合拳”

  “针对女性的消费特点,我们选择和一些女性用品商家合作,联合展开促销。”1998年,上海健康元和全球知名内衣制造商黛安芬携手作战,瞄准女性“外在美加内在美”的特点,推出“买太太口服液送刮刮卡抽取名牌内衣”。这场联合促销旋风以上海为主战场,迅速刮至整个华东地区,连续3个月下来,健康元实打实拿到了3600万元的回款。

  首战告捷后,健康元趁热打铁。1998年底,华峰一行人从南京考察至上海。一路上,他们看到,几乎每个保健品厂家都推出了礼盒装,这让他们嗅出了礼盒装的强大市场。回到上海,华峰等即参考雀巢等国际大公司搭配赠送的做法,推出冬天“保健品+护手霜”、夏天“保健品+洁面乳”等多种礼盒装,首开中国保健品行业礼盒装搭配赠送的先河。同时向外界宣布,将常见的10支装礼盒包装分为大中小三种包装,以延伸产品规格,占领不同消费市场。市场的强烈反应证明了此举的效应:从华东开始,全国大大小小的卖场和门店都争相派来了订货单,半年的时间,健康元回款超过1.8亿,将不少对手远远地抛到了身后。

  健康元药业集团股份有限公司董事长朱保国就此表示,每到一地,健康元的专业团队都会仔细考察当地的市场,因地制宜采取销售策略。同时在保健品的开发上,注重从原先的功能单一型向多元化发展,开发多种功能和种类的产品。

  仍以上海的开拓为例,根据上海分公司调查到的情况,2005年上海市民在滋补保健品上的人均支出超过200元,不少人的保健品支出已经超过了药品。针对于此,健康元在上海市场先后推出了太太美容口服液、静心口服液、鹰牌花旗参等一系列产品,近两年,又开发了无糖型花旗参和太太血乐口服液等新产品,都获得了成功。

  “走出去”提升企业整体实力

  对于“走出去”的经历,朱保国感慨良多。朱保国在接受电话采访时说,深圳是中国最早建立的经济特区,也是中国改开放的前沿阵地。经受了市场经济的洗礼,深圳接受新生事物很快,因此,在1992年,深圳太太药业有限公司,即健康元药业集团的前身选择在深圳成立。

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