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新形势下中小型制药企业的出路与操作要点

2007/8/7/07:40 来源:中国营销传播网 作者:江小川
    当前国家反商业贿赂的力度一浪高过一浪,第一终端的开发和运作难度已经越来越大,各药企必然会加大对第二终端的抢夺。而事实上,由于大中城市人均收入相对较高,故在这一市场上已形成群雄逐鹿之势。这种形势下,对那些没有雄厚资金和品牌实力的中小型制药企业显然是非常不利的。那么,中小型制药企业的出路在哪里呢?答案当然是向第三终端找生存空间,向广大的农村市场寻求发展,这是形势发展的必然。本文旨在从当前中国医药市场的终端分类及其特点,以及国家对第三终端的扶持政策来印证这一观点并给出操作的要点。不当之处请各位同仁予以指正。
 
    一、中国医药市场的终端分类及其特点
 
    第一终端:即分布在各大中城市里的医院。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达县区所属的各类综合性及专科性医院,包括部队医院。其特点是:产品多通过挂网招标等形式采购入院,药品价格相对较高,市场份额巨大,是各类药企的必争之地。长期以来,各药企医药代表一直以给医院进场费和医生处方费等方式为主要手段,同时辅以临床应用推广会、学术研讨会等宣传形式。
 
    第二终端:即分布在大中城市里的药品零售市场。通常指地级以上中心城市及其周边经济较发达区县所在地的各类连锁药店、直营药店、加盟药店及单体药店。其特点是:高中低档药品共存,消费潜力巨大,企业竟争激烈,厂家OTC代表活动频繁,各种名目的广告宣传促销手段层出不穷,重要商圈内的卖场均会有厂家的驻店促销人员,现场买赠促销活动以及店员带金销售为主要销售手段。
 
    第三终端:即广大的农村药品零售市场。通常指城市社区卫生服务站及县城、乡镇、行政村所在地的医院、卫生院、计生站、村卫生站、个体诊所、药店等。其特点是:以常见病、多发病及慢性病所需的普药产品为主,价位相对较低,终端进货渠道错综复杂,点多面广分散,单次购买量小,厂家直接配送难度较大。但由于近年来国家政策的扶持,其每年的市场购买力呈逐年递增趋势,已经越来越引起全国药企的重视。
 
    二、近年来国家对第三终端的扶持政策
 
    国家已经越来越对城镇弱势群体和广大的农民的生活状况预以关注,从2002年起,每年都出台了相关的扶持性文件,政府正在从根本上解决老百姓看病难买药难的现象,这对第三终端市场是一大利好。
 
    1、2002年8月卫生部发布《关于加快发展城市社区卫生服务的意见》,明确了支持发展城市社区卫生服务的政策措施包括:实行政府调控和市场配置卫生资源结合,推进城市卫生资源配置结构的战略调整。将符合条件的社区卫生服务机构纳入城镇职工基本医疗保险定点医疗机构范围,规定医疗保险基金应支付的社区卫生服务项目,参保人员在社区卫生服务机构就诊费用的个人自付比例应低于在二级医院和三级医院就诊自付的比例。
 
    2、2003年1月国务院转发《关于建立新型农村合作医疗制度的意见》指出,从2003年起,全国选择273个县(市)先行试点,取得经验后逐步推开。新型农村合作医疗制度实行个人缴费、集体扶持和政府资助相结合的筹资机制。农民个人每年的缴费标准不应低于10元,地方财政每年对参加新型农村合作医疗的农民人均资助不低于10元,中央财政每年按人均10元安排补助资金。中央和地方合计补贴资金达到20元。

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