国药会（全国药品交易会）历来被称之为营销的盛会。事实上，不论是展厅的设计，还是产品卖点的提炼，或者是展览诉求的具象处理，都可以看作是参展商展示企业形象、传播产品信息的集中体现。至于随展览同时露脸的诸多营销论坛，毫无疑问地成为了高手市场论剑、机构传经布道的平台。
在第58届国药会上，由展会举办方国药励展牵头搭台的大型论坛多达5场，由参展商举办的相关论坛和招商推广会有18场（会展中心以外的论坛未统计在内）。在这些论坛中的“2008医药营销焦点问题研讨会”，以独特的主题和新颖的创意吸引了众多参展商的目光，特别是4位具有丰富市场实战经验的嘉宾所作的实操性演讲，更博得了与会者的一阵阵掌声。3个半小时的论坛令台下的听众意犹未尽。
产品同质化呼唤营销的差异化。在政策趋严、环境多变、资源紧缺、竞争激烈的医药市场，营销已成为众多药企经营战略中的重要组成部分。2008年，医药营销将面临怎样的境况？哪些焦点问题是医药企业必须及早防患、谨慎应对的？“2008医药营销焦点问题研讨会”为业界提供了专业性的意见和另一种思路。
混合模式：有利于应对不同区域的挑战
王晓东（上海现代制药副总经理）
在国家鼓励创新的政策下，面对新药（主要被外资、合资药企拥有）销售的外部环境越来越好，大部分国有企业只是在销售一些普药，即使有新药销售也增长困难，民营医药企业中非常有生命力的少、非常无奈者居多等市场实际，在现阶段，什么样的营销模式才是真正的创新，才最适合国内的医药企业，尤其是国有医药企业？首先有必要弄清楚药品销售难的关键原因。
避开宏观政策方面的原因不谈，医药营销的核心问题和战略问题主要有3个方面：工作态度、营销模式和产品定位。
营销团队的工作态度是医药营销能否取得成效的核心问题，着重应解决以下3个问题：有经验、有能力的人不愿吃苦或“人在曹营心在汉”；勤奋刻苦的人却没有经验，缺乏资源；销售费用管理难度大。解决这些问题的思路是规范化管理和人性化管理有机结合，重点是通过科学、实用、贴切的管理机制，不断培养员工对企业的忠诚度和工作责任心。对专职销售人员，如商务人员、医院终端推广人员、药店终端及第三终端推广人员、招商人员等，要分别与之签署包括工作目标、销售费用、薪酬考核、相关福利等内容的协议书。对兼职销售人员和代理商，也应有目标设定及考核的协议，这样才能使管理落到实处。
营销模式和产品定位是医药营销的战略问题，必须通过创新来解决。只有解决好了营销模式单一、产品定位不准等问题，才能较好地应对来自不同区域市场的挑战，才有可能把市场做大，在市场推广中达到事半功倍的效果。混合型营销模式的含义就是：一个品种实施多种营销模式；在一个区域有多种营销模式并存。具体表现在两个方面：一是产品的混合，如“新药+普药”、“处方药+OTC”；二是集中型管理和松散型管理的混合，前者可以选择“工资+奖金+额度内的费用报销”的管理方式，后者则以“完全佣金制+代理制”的形式为主。混合型营销模式的最终目的是最大程度地利用社会营销资源，使产品市场占有率大幅提高，使风险降至最低，实现销售利润的最大化。
普药突围：“中国实践”值得关注
杨登军（西安欧美亚集团总裁）
普药营销难题毫无疑问仍将是2008年的营销焦点问题。综观当前市场上的普药营销，主要存在以下六大难题：一是生产成本高；二是市场能接受的产品价格难以准确测算；三是找不到合适的渠道代理商；四是产品销售不上量或难上量；五是市场价格混乱；六是竞品低价进入，极大地冲击了产品的利润空间。
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