在经历了大变革期后，痛定思痛中的主流医药商业公司和医药保健品生产企业开始觉醒，它们找寻自我生存发展之道，开始了市场试水的艰难历程，使行业走进了百花齐放的发展期

    上回说到大变革时期，医药产业链中各元素的应变之策。黯然失魂的医药商业企业只怪市场变化太快，却没有考虑自己为什么不变“倒”为“代”？为什么不变“配”为“播”？为什么不完善“服务”？为什么对自己的“土地”只“播种”不“浇水”？在痛定思痛后主流医药商业公司和医药保健品生产企业开始觉醒，它们找寻自我生存发展之道，开始了市场试水的艰难历程，使行业走进了百花齐放的发展期。

    发展期的招商模式

    医药保健品发展期成就了中国医药保健品市场的空前繁荣，派生了招商、渠道、终端、会议营销、电视专题营销等多种复合模式，给成长型医药企业提供了发展的平台，也让大多数企业迅速地成长起来。这个时期经历了医药保健品渠道“多、乱、小、薄、窄、短”的痛苦，也经历了疯狂招商的“痛并快乐”的简单营销，这种“四轮驱动”的市场模式带领市场走入发展期。

    招商

    招商是中国医药保健品市场发展期最有代表性的商业模式。几乎所有的成长型企业都或深或浅、或多或少地介入到招商的大潮中。招商模式的出现，化解了中国特色医药保健品市场的危机。招商模式适应当时销售链上各方的利益。国内企业的迅速崛起、外来药品对市场的冲击、苏醒并公司化改制后的医药商业实体、国家《药品法》的出台以及国家对市场的宏观管理、治理整顿、零售平台的逐渐强大、医院药品招标和医药分业气候的逐步营造、庞大的“药鬼子”无家可归、走向专业公司化营销的各级大包商等等因素，促成了中国模式的招商环境。“招商”一词引自于政府的“招商引资”，在医药保健品行业解释为给产品找“婆家”（大包商、区域代理商、经销商、配送商和交易商），“婆家”的核心人物当然是产品的“丈夫”——代理商（由区域大包商或自然人代理商成长起来），他们是产品渠道的纽带，是产品推广的信使。招商模式大体分为以下几种：

    底价招商模式。它是成长型医药保健品企业普遍使用的策略，即拿出本企业的几个产品，以最低廉的价格卖给全国各区域的自然人、代理商。一般品种的招商底价是该品种批发价格的10%~20%，产品在代理商区域的广告、推广、让利等费用都由代理商负责。

    半价招商模式。即底价招商的升级版本。由于广告对产品的拉动作用不够理想，代理商不愿意再做广告投入。在这种情况下，生产企业提出半价招商策略并承诺有广告支持。半价的概念就是批发价的40%~50%招商。

    批发价招商模式。它含有计划经济时期渠道的影子，回归这种模式与大中型医药商业企业注重品种开发的需求有关，也是生产企业的无招之举。批发价招商模式是按批发价的80%~90%扣发货给代理商，广告宣传、终端推广、渠道搭建等统统由厂家负责，代理商只发挥“搬运”和“过票”功能。此时如果是代销方式，各代理企业会积极响应；如果是现款代理，企业则会犹豫不决。

    大包招商模式。它是近两年来兴起的一种招商模式。招商的双方中，一方是品种较多、小型的生产企业；一方是有全国招商网络的自然人代理商、小型非资质型企业。