演讲主题：后招商时代医药企业招商模式变革与策略组合

    祝匡善：我谈五个问题：药品招商的起源、传统的招商形态、传统招商的障碍、药品招标的变革、药品招商的出路。

    竞争变化是一种常态，谁也无法回避竞争，只能置于其中，强者为王，胜者为王。留下来的都是最能适应环境的，并不是最聪明的，也不是最强壮的。达尔文的话对我们今天来说还是有启发的。

    招商的起源大家都是知道的，各位都是从事多年的药品营销和管理工作的，主要的是，有的产品没有网络，有网络、资源但是没有产品。所以招商模式应运而生，出现了营销商和代理商的区别。

    生产商和代理商是有区别的，营销商是有资格的生产企业，但是代理商可能是企业也可能是个人。经销商如果完全跟国际接轨的话，那么代理商就是佣金制的。

    经销商担负品牌的责任小，生产厂家要担负品牌的责任。

    第一，全国目前有7000多家批发企业和20多万家零售企业，这是传统的零售企业。

    还有就是生产厂家自己建设网络，这是第二种力量。

    第三种力量，药品代理商和区间人。药品代理区间人的特点，具有药品的专业知识，拥有医院客户资源，具有促销药品经验的能力。工商税务，药检对区间人是无法监管的，表面上一切操作都在合法的范围内进行的。

    这些人大部分都是从原有的，最早的医药代表演变过来的。传统的招商是从专业的媒体和广告招商开始的，或者是从交易会招商的，有的是搞区域代理制或者是省级代理制，这些是终端的模式。原有传统代理模式不可逾越的障碍，现在政策环境的变化，存在三个问题，票、资金和物流的问题，用原来的模式做的代理制，在二票和一票制中就无法实心了。还有倒票和临床的商业模式在当前的情况下是无法逾越的。

    代理商或者是区间直接打款到终端客户，票据流、资金流以及物流是不规范的行为。这其中存在套现的问题，也就是不规范的流程。区间人直接打款到终端客户，这还存在洗钱的过程。南京会议上，提出了洗钱的问题，将不干净的钱，变成干净的钱。其中还涉及了套现公司，大家都知道这种现象在某几个省是特别严重的。这就存在税务的风险，还有反商业贿赂的风险。

    药品招标目前存在的问题，药品采购和药品招标是对应的。医疗卫生事业投入的问题，当医院60%—70%的营运费用要靠自己解决的时候，任何降价的行为，或者是广东的招标，都是公平的。招标涉及到各个利益集团的平衡，还有招标过程中的监管问题，监管不到位，成为二次公关的门槛，成为另外一种腐败。

    广东医药商会、商业联盟秘书长谢嘉松表示，药品品类繁多，招标的工程量很大。质量层次鉴定缺乏清晰的依据，刚才张厅长也讲了这个问题，以前的招标是将价格和质量分开的，这就说明没有清晰的依据。药品本身的价值和价格不吻合。广东以前招标的唯一导向就是价格，药品价格的合理性，应该如何科学的对待，药品的质量、价格比应该如何恰当的控制，应该受到我们充分的关注。尤其是国家的主管部门试图用计划经济的手段管理市场，反而适得其反。