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从07医药产业整体回暖看第三终端大未来
2007/12/26/08:50 来源：中国食品商务网 2007年，第三终端表现卓越，医药产业的整体回暖，它功不可没。第三终端的欣欣向荣，带来了“利国、利民、利药企”的三赢局面——这个稳固的利益“铁三角”，将成为第三终端发展强有力的发动机，为其提供源源不断的向上推力。
2007年，第三终端功绩在目；2008年，这片蓝海又将呈现怎样的令人期待的盛况？
观点一：理性·专业·系统
■李从选
趋势一： 药企日趋理性
尽管开拓第三终端存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是会勇往直前，因为谁先占领了这一市场，谁就能赢得先机。现阶段，企业不再以“试一试”的心态去操作第三终端，它们已经变得更加理性，大多会进行深入而细致的调研，了解市场的消费和竞争状况后，才确定进入的策略。
值得关注的是，2008年，外企进攻的力度也会进一步加大。比如拜耳医药保健和卫生部正式签署了战略性合作伙伴计划——“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万元人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州等11个省过万名县级医生进行培训。西安杨森、中美天津史克、阿斯利康等有影响力的外企，都将加大第三终端的开拓力度。由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络比较成熟，并拥有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端必然是其下一步的发展高地。
趋势二：商业寻求变身
在第三终端，主动出击型商业公司会越来越多，快配型、终端覆盖型商业将逐步胜出，竞争在2008年更显激烈。
首先是纯销快配型商业的崛起——其凭借低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，在区域市场内取得绝对领导地位。当他们的主战场巩固后，就开始向周边扩张。比如金华医药股份公司，其配送半径除了大金华地区的8个县（市）外，已经开始向周边的衢州、丽水等地区扩张；四川绵阳天诚医药物流的“农配网”，已能覆盖周边7个县的近千家终端。
第二，联盟式合作占领第三终端客户资源的商业公司发挥的作用更加明显。最为典型的是西南商业巨头四川科伦医贸——不但通过与地州级商业公司相对紧密的联盟扩大客户量，还以参股等方式加强对终端和商业单位的管控力度。
第三，出现终端会员制商业公司。最典型的例子是南京医药亮出的“五心药学采购包”，及其控股的徐州淮海医药股份直接面向第三终端客户推出的会员制，可为会员提供多种超值服务。
第四，大而全的普药快批型公司和专业定位的公司冒尖，专做新普药、新特药和专科用药的商业公司渐成气候。通过超值服务和专业定位，借助产品结构优势，牢牢吸引住下游客户。
第五，有更多的国有商业企业不甘被民营医药公司抢市场，奋起耕耘。他们有雄厚的实力和产品的品类、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营商业形成一定威胁。
趋势三：从区域内突围
2007年，第三终端功绩在目；2008年，这片蓝海又将呈现怎样的令人期待的盛况？
观点一：理性·专业·系统
■李从选
趋势一： 药企日趋理性
尽管开拓第三终端存在产品结构、开拓成本、人员管理、竞争激烈等诸多难题，但企业还是会勇往直前，因为谁先占领了这一市场，谁就能赢得先机。现阶段，企业不再以“试一试”的心态去操作第三终端，它们已经变得更加理性，大多会进行深入而细致的调研，了解市场的消费和竞争状况后，才确定进入的策略。
值得关注的是，2008年，外企进攻的力度也会进一步加大。比如拜耳医药保健和卫生部正式签署了战略性合作伙伴计划——“万名县级医院医师培训项目”，将出资2000万元人民币，对来自甘肃、陕西、江西、四川、云南、贵州等11个省过万名县级医生进行培训。西安杨森、中美天津史克、阿斯利康等有影响力的外企，都将加大第三终端的开拓力度。由于跨国药企在国内一、二级市场的销售网络比较成熟，并拥有丰富的产品线，在研究如何运用产品资源挖掘现有市场潜力的同时，广阔的第三终端必然是其下一步的发展高地。
趋势二：商业寻求变身
在第三终端，主动出击型商业公司会越来越多，快配型、终端覆盖型商业将逐步胜出，竞争在2008年更显激烈。
首先是纯销快配型商业的崛起——其凭借低价和到位的产品配送，取得终端客户的信任，在区域市场内取得绝对领导地位。当他们的主战场巩固后，就开始向周边扩张。比如金华医药股份公司，其配送半径除了大金华地区的8个县（市）外，已经开始向周边的衢州、丽水等地区扩张；四川绵阳天诚医药物流的“农配网”，已能覆盖周边7个县的近千家终端。
第二，联盟式合作占领第三终端客户资源的商业公司发挥的作用更加明显。最为典型的是西南商业巨头四川科伦医贸——不但通过与地州级商业公司相对紧密的联盟扩大客户量，还以参股等方式加强对终端和商业单位的管控力度。
第三，出现终端会员制商业公司。最典型的例子是南京医药亮出的“五心药学采购包”，及其控股的徐州淮海医药股份直接面向第三终端客户推出的会员制，可为会员提供多种超值服务。
第四，大而全的普药快批型公司和专业定位的公司冒尖，专做新普药、新特药和专科用药的商业公司渐成气候。通过超值服务和专业定位，借助产品结构优势，牢牢吸引住下游客户。
第五，有更多的国有商业企业不甘被民营医药公司抢市场，奋起耕耘。他们有雄厚的实力和产品的品类、数量优势，尤其是有一些特殊药品的垄断经营权，其大力出击将对九州通等民营商业形成一定威胁。
趋势三：从区域内突围
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