客户要求企业提供赞助费的时候，往往会以庆典、促销或答谢等为借口，形式往往是由合作厂家提供赞助费，由医药公司对终端客户进行促销活动。这样的促销活动往往规模很大，面对的终端客户很多，而且这样大规模的促销活动很少，一年之中可能只有两三次，此时正是有效地进行产品宣传、建立企业知名度、树立企业品牌的有效时机。面对这样的时机，作为企业，应进行全面的规划，详细地了解庆典或促销的各项内容，设计具有针对性的宣传方案，借助这样的机会全方位地宣传企业。

    临近年底，又是各医药公司举行周年庆典或年底促销的时候，这几乎成了医药公司的工作惯例。在举行周年庆典或进行年底促销时，有的医药公司会巧立名目，直接要求合作厂家提供赞助费。对于这样的要求，很多厂家都是“痛并无可奈何着”：不提供吧，客情关系不好做，而且很多医药公司会强制性地从货款里扣除；提供吧，又感觉很冤枉——明摆着是要厂家当“冤大头”。

    对于药厂来说，这样的情况几乎每年都会遇到，而且随着竞争加剧和生存日益困难，医药公司对利润的要求更加迫切，而收取赞助费是几乎不用投入但产出极高的一种获利方式，它必将在今后很长一段时间内大量存在，而且名目会更加繁多。面对此情况，怎么办？根据自己的经验，笔者认为要积极面对，赞助就要赞助出实效来！

    积极应对

    赞助费产生的原因在于目前市场的现状和渠道的现实环境，工商一体化是一种美好的理想，是一种趋势，是需要努力的方向，是市场良性竞争的表现。但现实往往是残酷的，对于大多数生产企业而言，其产品的销售无疑要通过众多医药公司来完成。当你无法完全有效地掌控终端客户的时候，当你还需要依靠渠道商有效地进行客户开拓的时候，行业内就会出现“霸王行为”或“潜规则”。此时，我们必须学会适应，学会积极地面对，不要怨天尤人、疲于应对，而要开动脑筋，积极地应对各种各样的赞助费要求，采取有效的措施，变被动为主动，使赞助费产生实效来。

    区分客户

    对与企业合作的客户，必须进行有效的区分。所谓区分，就是要进行有效的客户管理。赞助费的使用应纳入客户管理的范围，作为客户管理的一个指标：设定符合一定标准的客户、能够给予多大力度的赞助费支持、在给予赞助费的同时应获得什么样的相应回报等。例如，以合作的时间界定、以合作的回款金额界定、以合作客户的忠诚度界定、以双方今后合作的计划界定、以过去合作的基本情况作为参考的依据、以现在合作的情况作为参考的依据、以未来合作所能达到的目标作为参考的依据等。

    根据以上标准，企业要制定有效的赞助费管理和使用办法，有效地界定赞助费的使用对象、什么样的客户能够享受多大比例的赞助费、相应地应获得什么样的回报等，这些都是赞助费管理的内容。

    换取客情

    对于赞助费的标准，医药公司没有严格的界定标准，往往依据客户的合作时间和回款金额的多少划定一个大致的标准。对于一些厂家，合作的时间不长，回款的金额不多，医药公司往往期望值不大，但恰恰在这个时候，有效的赞助费是建立良好客情关系的很好时机。当企业给出的赞助费高出客户的心理期望值时，就会获得客户的高度认可，而如果企业能经常性地给予客户这方面的支持，有助于良好的客情关系的建立。