决战市场定位

    从医药市场整体局势分析来看，检查工作将导致第三终端市场发生以下变化：

    1.小企业将逐渐退出竞争。此次检查过程中，不少乡镇药店及卫生站出现了药店空柜现象，下柜产品首当其冲的是一些小企业生产、经营不规范的产品，可以预计的是，小企业的产品经此次检查后销售业绩将受重创。同时，这次检查充分显示了国家规范医药市场的决心，今后小企业在品牌和资金方面的劣势将越来越明显，不少小企业将逐渐在医药生态圈中自然消亡。

    2.品牌企业发展空间扩大。由于众多小企业退出竞争，品牌企业的发展空间随之扩大，品牌药将在规范的第三终端市场占据主导地位。由于医药市场规范化的发展趋势，最终将会呈现出药品质量有保证、流通渠道规范、销售竞争有序的良好局面，因此品牌企业之间的主要竞争是市场定位。

    2007年，全国开展了轰轰烈烈的医药市场整治工作，广东茂名是此次广东省医药市场整治的重点区域，广东省食品药品监督管理局副局长马光瑜亲赴茂名开展了长达3个月的药品质量安全专项整治督查，足见此次严查力度之大。

    此次检查对经营第三终端市场的品牌企业是一个利好消息，那么，如何克服检查对产品销售在短期内带来的影响，这是不少企业需要深入思考并积极应对的又一新课题。

    第一式：守卫销售阵地

    1.终端拜访（日拉单）

    坚持不懈的终端拜访看起来“很笨”。常规的思维是，终端这时正忙着配合检查，哪有时间和心情接受拜访呢？然而，现实的情况却是这样的：检查使药店老板不得不将以前“重利”的心态转向注重产品的规范化经营，因为只有规范经营才能免出“问题”，加上其他企业代表很少在检查时期拜访，经营者反而有更多的时间和企业代表聊聊天、拉拉家常。另一个方面，患者不会因为医疗市场大检查而减少用药需求，此时进行日拉单工作反而比平时更有效。

    2.客情维护（电话回访）

    很多企业进入第三终端的时间并不长，其规范客户管理工作还处于空白阶段。因此，对于一些拜访量少的客户，我们完全可以通过电话回访进行客情维护，借此了解客户的到货、动销信息，甚至不出门也能谈下销售订单。（按：专业规范的客情维护工作常常会收到令人惊喜的效果。）

    3.终端包装（终端陈列）

    随着监管部门的检查力度加大，很多终端出现空柜现象，此时正是业务员进行终端陈列的最佳时机，越是在检查时期做这项工作，越发显示出大企业经得起查的底气。（按：坚持常规的销售推广工作，这一招不管在什么情况下都很管用。）

    4.终端教育（商业及店员培训）

    最优秀的业务员往往能抓住任何一个机会进行有效的市场开发。在药店面临大检查的非常局势时，终端教育可以产生很好的效果。通过检查，终端客户将会明白与品牌企业的合作是最省心省力的，既有质量保障，又有合理利润，同时还有良好的售后跟进服务。