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第三终端尚不规范 品牌药企如何借机做市

2008/1/7/08:23 来源:医药经济报 作者:谢高峰 方菱

  3.公益活动(赠药孤寡老人)

  很多制药企业都以维护群众健康为宣传定位,但希望这不是一句单纯的口号。选择适当的时机开展一些公益活动,比如向弱势群体免费赠药,用事实证明企业是以关心群众健康为宗旨的,其实是相当有效的宣传手段。

  4.销售推广(签订重点客户)

  成熟的OTC市场通常会以重点客户的形式进行客户管理,这是一个非常不错的工作经验,第三终端同样可以引用这种方式进行操作:以县或镇为单位,选定重点客户配合销售奖励进行销售目标分解,将销售任务提前把握在自己手里,其余的就是日常维护及跟进工作。这样的工作思路能让业务员有更多的时间拓展新客户,使销售业绩更大、更快速地增长。

  第三式:拓展销售阵地

  1.招聘镇级业务员

  第三终端的工作重心通常在县级区域,但要想把第三终端的销售工作做得更透彻还必须深入镇级市场。很多镇有十几个管区,每个管区都有数量不等的药店或卫生站,这依然是一个有消费力的市场,因此将工作重心做到以镇为单位的时候,我们需要来自乡镇本身的业务员,他们熟悉地形和客户,还能减少终端拜访工作的交通成本。

  2.投放县级市场广告

  第三终端市场消费人群的特点决定了消费导向性,因此县级市场的广告投入不大,效果却非常明显。如果企业确有实力,同时又有疗效确切的优质产品,那么适度在县级市场投放广告一定能产生不错的效果,特别是在其他企业广告还未渗透的情况下,效果尤为突出。

  3.奖励新客户开发

  在守卫和巩固销售阵地这两个前提下,拓展销售阵地肯定是在市场较为成熟、销售停滞在一定增长幅度的时候,适当的新客户开发奖励制度可以有效地促进业务员开发新客户,带来销售业绩的增长。

  4.建立电话营销

  建立专业电话营销通道,首先考虑的因素当然是成本,业务员进行终端拜访的交通成本绝对不低,特别是那些边远客户,最有效的方法是电话营销。第二个考虑的因素是效率,对于第三终端市场来说,尤其是在较边远的山区,拜访一家店往往要耗费大半天,工作的时间成本过高,因此,专业化的电话营销成为了第三终端销售工作的一个特别手段。

  第四式:强化团队管理

  1.专业知识培训及考核

  随着市场日渐规范,第三终端市场的竞争同时对业务员的综合素质提出了更高要求。因此业务员作为企业的一线产品代言人,需要过硬的专业知识,准确诠释产品特性才能让企业的产品受到更多终端及消费人群的喜爱。有一个管理大师说过:“员工只做企业要考核的事情。”所以,专业知识的提升需要与考核结合进行才会真正生效。

  2.业务素质培训及提升

  专业知识和销售技巧是实现销售业绩的必要条件,因此加强业务员的业务素质是任何时期的基础工作。提升业务员素质有很多方法,比如:销售竞赛。销售竞赛能够很好地刺激员工的工作热情,让业务员主动求进步,确保其在团队中的优胜状态,也有效加强了销售趣味性;再比如:目标岗位竞聘。对于想成为主管的业务员,只要他通过3个月的主管岗位模拟任职,就能真正升任主管。如此一来,整个销售团队就能充满活力。

  3.销售人员日常管理规范

  销售人员是一个特殊的工作群体,他们的工作时间有很大的弹性,如果仅仅依赖销售人员的自我管理是一件非常危险的事情。我们常常会发现一些有趣的现象,管理紧一紧的时候,业绩就会往上跑,这一现象充分证明了“效益是管出来的”,因此,加强销售人员日常管理规范的工作是最基本、也是极为必要的一项长期工作。

  第五式:强化职业态度

  1.集思广益

  判断一名业务主管是否合格,可以将业务员的表现作为参考指标:业务员的勤奋程度说明了业务主管的勤奋程度,业务员遇到困难第一时间是否请求业务主管的协助说明了业务主管的管理能力。一个优秀的主管能让自己成为团队的核心,将下属团结在自己周围,充分调动团队力量,齐心协力完成销售目标。

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