我做药品代理这一行已经有6个年头了，前2年我和老板做OTC代理，当时看哪个产品好卖就去找同类产品，手上的信息资料就是《医药经济报》等专业刊物，照着上面提供的厂家电话一家家打，可是代理到产品后，销售并不如想象中快，想了好多办法，后来就像超市卖牛奶那样，派出自己的促销员（当时我们代理的产品很多，如果光代理一两个产品，这么做是划不来的），这样的日子也还过得去。后来，老板看我对产品比较熟悉，就让我做产品经理，专门培训促销员和规划产品线。

    首见药交会

    其实我是在2003年才知道什么是新药。那一年，俺家门口开了个很大的药品交易会，我跟老板说想去看看，一去才知道原来是个新药会，根本和OTC两码事。自己好歹也读了三年医，可会上的有些新药我还真搞不懂是用来治疗什么病的，但那次我也没空手而归，带了些资料回来（其实都是别人塞的）。参会回来后，我和同学联系了一下，这几个哥们说了：“新特药说白了就是医院用药，OTC能卖多少，不如来开拓医院市场……”

    过了一段时间，我把在药交会上带来的资料拿出来专门研究，仍看不出个所以然，好在自己懂点电脑，在网上请教了很多朋友，自己又买了一些书学习，总算搞明白了什么叫医药代表？做医院市场要投标，还要选择配送公司。朋友们告诉我，医院市场的水很深，没有通天的本领千万别做，另外就是产品要好。

    经过一段时间的考虑，我把进军医院市场的想法告诉了老板。我的老板是个很有魄力的人，对药一点不懂也敢入这行，但他只是答应我考虑考虑。

    第一次投标

    此后，我经常给老板“洗脑”：“医药市场80%的销售在医院终端”，“我们省好几个产品的销售额都有千万元”等等。转眼到了2004年，老板决定转攻医院市场，他负责社会关系，我负责市场调查、寻找产品，最后由他决定代理哪个产品。

    有一次，我在新药杂志上看到一个治疗心脑血管疾病的新药，该产品是日本研究的，在日本销售额居心脑血管类药物榜首，当时国内只有一家企业在生产，我通过很多办法找到了第二家生产该药的企业，不过当时那家企业还没拿到生产批文（2005年才到手）。厂家和我们谈代理条件的时候，要求我们预付定金5万元，批文出来后再交保证金20万元。我建议老板拿下该药的全省代理权，老板却担心药厂的批文下不来，风险太大，后来厂家将定金减至3万元，老板也没答应……那一次，我和老板吵得很厉害。（2005年本省好几家代理商争这个产品的代理权，据说代理保证金高达50万元。如今，该产品的全国销售情况依然良好。）

    当时，我们第一次参加医院投标，老板拿了几个OTC竞标，由于是普药，中标价仅3元、5元，中标品种虽多，可是没赚什么钱。最懊恼的是，我们当时没谈成的阿齐霉素，中标价竟高达50多元。

    看好“中间人”

    2005年，我在看一些国际治疗指南的时候发现了一个治疗乙肝的专科药，这是某国际大公司知名产品的替代品，是国际认可的一线用药，考虑到我国是乙肝高发区，这个产品应该大有可为。这次老板很支持我，我查了很多资料，发现国内有几家公司代理这个产品，我大致估算了替代产品拿到批文的时间，和生产厂家联系过一次。