“秤砣市场”
销量和品牌均取得比较大的突破，本身市场在企业产品销售中占到相当大的比率，也是企业品牌和形象树立较好的区域。对企业自身来讲，是企业样板市场，还起到引导其他市场的效果。
面对这类市场，企业要做的是如何保持其销量的稳定性。并且在这个稳定性上面寻求一些特殊层面上的突破。比如新品的介入、品牌的稳固等。
“浮球市场”
市场目前销售水平处在一个较低的位置或者没有形成销售，但是会随着企业投入的加大呈现上浮趋势，且上浮趋势较大。
针对这类市场，企业要做的是详细而完善的市场调研，摸准市场特性，寻找适销对路的产品和有针对的营销模式，投入一定规模来快速放量市场容量，以期尽快达到秤砣市场的程度。
“鸡肋市场”
这类市场往往竞争较为激烈，企业需要投入巨额成本来开拓，可使收益往往很小，投入产出比严重失衡。
针对这类市场，企业要做的就是以一颗平常心对待，保持简单而有效的方法进行市场操作。并随时关注市场动态，一旦发现市场发生变化且企业可以很好把握有利可图，立即追加相关投入，分得市场一杯羹。
四、操作精细化
市场操作的精细化，就是要根据市场实际情况，组合目前手里可用的一切优势资源来对市场进行操作。
“全面媒体传播”
要精耕细作市场，宣传推广自然必不可少。但是一定要把握市场两个主要对象的特性：代理商和患者。作为药品从生产出来形成销售整个环节相当重要的两个组成部分，其本身具备的特性应该是每个企业必须下大功夫研究的方面。
对代理商要从产品自身渠道定位出发，适合哪类渠道的产品，在哪种媒体宣传最有效，可以在代理商面前得到最大的展示；对患者而言，什么样的媒体是其最乐于接受的、最为信赖的，必须要详细掌握。
OTC药品可以有一系列的媒体可供选择信息传播，而处方药、临床用药就必须选择合适的传播途径，医生的推荐和患者的口碑传播或许就是比较不错的形式。
“展会配合发力”
展会在经历了前几年的火爆之后，也越来越成为企业心中永远的痛。去年如此，2008年依然如此。现在无论国药会、新特药会还是地方会，在越来越注重商务功能的情况下，厂家去也不是，不去也不是。去了，要花费高昂的人员费用、参会费用、宣传品费用、招待费用等。不去，又会给业界形成企业无力参会，是不是已经出事了的猜想，影响企业声誉。结果企业往往都会硬着头皮忙于参加各种大大小小的会议，花费挺多，没有招到商，没有获得明显的效益。
可毕竟展会还是企业对外宣传的有利途径，还是需要有针对性的发力的！只是企业务必要明白，我们要做什么？该怎么做？如果企业本身有刚引进的新特药品种，可以就这个品种做文章，通过合理招商炒作来扩大宣传。如果企业没有新特药品种，可以通过加大企业形象塑造和客户沟通为主，简单大方的企业形象展示，形式多样的代理商联谊会，要远比印制大量的宣传品只是给拾荒者创造利益划算得多。因此，2008年招商企业还是必须依靠展会配会发力，只是要认清形势有所为、有所不为。
“渠道合理布局”
作为真正贴近患者的药品销售渠道，历来就是厂家、代理商的重兵囤积场所，也是企业盈利的根本。对于招商企业来说，必须详细了解相关渠道的特性，从而企业自身可以合理布局市场，也可以协助企业的代理商共同操作市场。
OTC渠道：以大型药品连锁药店为代表，尽管进场费、活动费、赞助费、堆头费等花样百出而且不断增高，还是各大中小型企业重点争夺的渠道。被厂家宣传品、促销员充斥的大型连锁，在承载着各企业梦想的同时也给其背上了沉重的负担。
对于这种现状，企业要理智地对待。在重点区域资金人员都到位的情况下，不妨适当考虑进入。但是对大多数无法承受费用、竞争的时候，不妨将重点转移到竞争相对不是很激烈，但是分布更广阔、面向患者更直接的中小型药店。重点扶持几家，也可以起到不错的效果。
|
