推广步骤及要点

    1.排查摸底理清渠道

    进入一个地级市场，通过拜访药店、诊所或其他厂家的业务人员，对当地的商业渠道进行详细调查，把握以下内容：

    （1）该区域主要的商业公司都有哪些？

    （2）能够全面覆盖整个区域的商业公司有哪些？

    （3）该区域各个县级公司的经营能力如何？

    （4）该区域是以地级商业公司覆盖为主，还是以各个县级公司覆盖为主，还是各有交叉？

    （5）在摸清以上内容的基础上，还要详细了解主要的商业公司的运作特点——哪些是综合性的商业公司，哪些是以诊所为主要客户运作的商业公司，哪些是以乡镇卫生院为主运作的公司，哪些是以城市市场为主运作的公司？能够详细把握的一定要详细把握，准确了解各个商业公司的主要运作特点和其主要客户的特点。

    （6）在城市市场分别选择5家左右的药店和诊所进行拜访，在农村市场分县城区域选择若干家诊所和药店进行拜访，了解他们的进货特点——是以上门进货为主还是以商业公司配送为主，了解他们主要进货的商业公司都有哪些，对各个公司他们是如何评价的，对商业公司的分析判断做出参考。

    直接拜访药店和诊所是最有效的，同时可以通过当地其他厂家的业务员了解当地商业市场的格局。

    通过以上摸底排查，最终要清晰把握以下问题：

    （1）该区域每一个级别的渠道要通过哪个公司来运作？

    （2）运作该区域县级以上医院要找哪个公司合作？

    （3）运作该区域农村的乡镇卫生院要找哪个公司合作？

    （4）运作该区域广大的农村市场包括“乡批”和农村诊所要找哪个公司合作？

    （5）哪个公司能够全面进行有效的覆盖全终端的市场？

    （6）哪个公司能够覆盖几个级别渠道的终端市场？

    2.区分渠道制定政策

    在明确各个渠道运作的强势商业公司之后，要圈出重点需要合作的商业公司，通过侧面了解或直接拜访了解其内部的业务运作特点和关键的业务人员。

    根据商业公司的特点将其分为以下两种类型：

    （1）综合性商业公司

    综合性商业公司是指具有覆盖各种终端能力的，可能同时有几支队伍操作不同的终端，这类医药公司有临床开发队伍，有OTC运作队伍，有基层终端营销队伍等。

    （2）专业性商业公司

    专业性商业公司指专业运作临床渠道、城市OTC渠道、乡镇卫生院或者城市社区服务站的医药公司，这类商业公司都具有相应的专业销售队伍。