慧聪医药讯：药品市场经济化已经走过了近20年的历程，药品分类管理也将迎来第10个年头。尽管医药经济经历了十几年的高速发展，市场竞争格局越来越扑朔迷离，但有一点是永远不会变的——市场永远存在“成功者”和“失败者”。“成功者”之所以能成功，关键在于企业发展战略找对了方向。那么，在新政策新形势下，企业应该选择什么样的战略方向呢？本文作者认为，“双品战略”将是企业成功的必由之路，谁“拔得头筹”，谁就在市场竞争的“蓝海”中先行了一步。——编者按

    所谓“双品战略”，是指生产企业（供应商）为从源头上获取市场竞争优势，从企业自身“品牌管理”建设着手，进而结合企业自身丰富的管理经验，与商业企业（包括流通渠道和终端渠道）共同做好产品的“品类管理”建设，从战略的高度，对竞争产品、竞争企业和竞争品牌进行全方位“拦截”。这里所指的“拦截”，既包括我们通常意义上的一线销售的“拦截”，又远不止于此——对内而言，通过品牌的建设提高企业的知名度、美誉度，进而使消费者对企业产品产生更深层的“认可”，促进更多的消费者能够“点名购买”；对外而言，商业企业在残酷的市场竞争面前，必将甚至已开始从单纯追求供应商“单品种毛利”，向追求全面利益最大化、“管理出效益”，从“采购至上”发展为“销售主导”等多方面转变。分销商与供应商之间将形成新的利益“共同体”关系，而供应商丰富的“品类管理”经验，对上述分销商的战略转型也将具有深远意义。为此，当分销商与供应商共享“品类管理”经验，分销商获得利益最大化的同时，供应商也将竞争者挡在了分销商的门外。

    “双品战略”的二八原则

    通过对“双品战略”概念的描述，不难发现，其只适合于非处方药品市场。目前，全国OTC市场终端数量约为100万个，其中药店终端为20余万个，社区及农村市场数量为70余万个。毫无疑问，没有任何一家企业具备对全部终端的“无缝隙”覆盖的能力。根据国家食品药品监督管理局南方研究所的数据，目前药店终端市场容量约为800亿，平均单店年销量为40万，其中连锁终端1400余家，前100强连锁终端年销售额占整个药店终端的20%强（即约160亿），前100强平均每家连锁终端年销售为1.6亿，是整体平均数的400倍。此外，目前社区及农村市场的市场容量约为300亿左右，平均单店年销售额仅为4.2万余元。

    摆出上述数据并非对社区及农村市场予以排斥，相反，随着国家宏观政策的落实以及众多企业的介入与深度开发，社区及农村市场未来的发展潜力必然不可估量，尤其是那些正在专业化运作社区及农村市场的企业。但社区及农村市场并非是任何企业的发展之路。对某些具有一定经济实力，但品种线路不适合的企业，盲目开发社区及农村市场并非上策。

    综上所述，“双品战略”二八原则的关键在于把握药店终端的那20%，即以排名前100强的连锁终端为重点和核心，进行“双品战略”的实施。

    构建“厂商联盟”或与PTO的战略合作 

    实施“双品战略”必须先从销售渠道体系的构建上着手，建设新型的、扁平化的销售终端网络。随着GSP的实施，在最初的一段时间里，“企业直供”体系成为“过街老鼠”，大多数企业转而构筑“二级分销”体系——即从一级商业向下一级商业（或终端）的配送。