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药企生死攸关 09年将是医药业的发展年

2008/4/7/09:57 来源:医药经济新闻

  第三要素:关于严格管理-----管理是数学,不是文学,用数字说话! 

  中国医药企业有一个怪现象:越是做得差的企业,管理越松散。从管理学角度讲,小企业应该更严格,纪律是胜利的保障,是医药中小企业的唯一保证!纪律对于中小企业而言就是软实力。中小企业不会有更多的成型的模式,团队素质也不高,讲道理根本讲不出来激情行动和优秀业绩。纪律是员工的素质、竞争的激烈、企业发展的必然需要。你等员工明白道理那一天,企业就不知道去哪里了。所以在中国做企业,企业家必须强势、必须霸道,没有道理可讲。说这个企业家不讲道理,都不重要,只要非常坚决的贯彻你的说法,那个事一定成!企业在管理过程中一定要用数学说话,不要用文学过多的描述。有些企业再讲:企业明年要大发展、大收入、大整合、实现跨越式进步。可就是没有具体的数字指标。如果没有数据说话,这个企业就是空的。我也许做企业习惯了,希望看到的是数据,究竟咱们要干吗?因为数字是最不说谎。领导一个团队做事的时候,总是要和数据说话。不要与员工这样对话:领导问:“你现在工作怎么样?”,员工答:“很忙”。领导问:“销量怎么样?”,员工答:“一般”。领导问:“客户拜访怎么样?”,员工答:“还可以”。等等。要学会用数据说话,领导要问“今天销量多少盒?”、“今天拜访了几家客户?”“今年企业要多大的资金投入?”、“要上几个产品?”等等。领导问的模糊,下属回答的就含糊!    

  第四要素:关于职业经理----职业是相对于非职业而言的,要有一技之长! 

  医药行业随着药品近30年市场化进程,培养了大批的职业经理人,因为这种职业化的进程也是企业加剧竞争的必然因素。医药企业无论是战略的制订还是战术的执行,人力资源都是一个关键环节。而大多数医药企业认为自己的人才现状是:医药企业缺乏专业人才;招不来、留不住能人,不知道如何能够吸引人才;销售人员经验、技能欠缺;工作的技巧性无法适应现在的管理模式;没有精英级的营销人才,又不知道需要引进什么样人才;知道培训,但又不知道培训什么内容;营销人员没有职业生涯规划,只知道挣钱。所有的这些现象,关键是企业的“人才观”不明确。其实没有最好的人才,只有适合的人才,专业是相对于非专业而言。在医药营销中,处方药的销售主要以医院为主,专业的医药代表对药店终端管理和广告促销就是非专业人士;otc的销售代表以药店销售为主,对医院学术推广、专业临床拜访就是非专业人士;第三终端的销售人员以管理经销商、分销商、物流商为主,对于营销的微观终端管理就是非专业人士。企业要根据自己的企业类型、营销模式、产品结构、管理方式来打造自己团队的专业技能,不要照搬其他企业所谓优秀的管理经验。建立打造优秀人才和使用优秀人才的机制。培训是打造人才的主要手段。而在现实的情况是,医药企业有完整人事培训部门的都很少。为了培养优秀员工,很多企业也开展培训工作,但效果不明显。原因是企业没有建立培训体系、对培训需求不明确。我提出的培训理念是:“诊断咨询式”培训---教育是为了获得知识,培训是为了解决问题!适合的课程内容、适合的讲师资历背景、适合的授课方式、适合的时间安排,针对适合的培训对象,是保证培训效果的基础。  

  第五要素:关于激情行动----无“知”者无畏!“知”不是“知识”,而是“知道”! 

  在中国做医药企业,还没有上升到品质营销管理的层面。不是做到精致才更好,只要你充满激情做就行。中国医药行业能够做好的企业都是外行人开始做的,既不是懂医的,也不是懂药的! 但是从外行的角度讲靠的是什么?不是靠能力,而是靠激情。

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