招标模式迫使厂家从幕后走向台前，逐步将代理商从招标工作中剥离——这也是一个厂家实现角色转换、削弱渠道特权的绝佳机会。

    近十年来，代理制模式以其投入小、收效快的特点，成为众多医药厂家普遍采用的营销模式，但是其弊病也接连显现：管理松散、各行其是、窜货满天飞、市场开发率低下……厂家想扭转被动局面，却因为市场资源和医院终端全部被代理商把控，投鼠忌器，回天乏术。

    与此同时，代理商也有满腹怨言：厂家对市场的投入和支持那么少，我们辛辛苦苦打下了市场，你却又来管天管地，甚至想取而代之，天下哪有这么便宜的事？

    于是，厂商之间的矛盾不断升级，甚至演变为相互掣肘和对立。

    “代理制”是不是出了问题？难道它真的已经不再适应当前的市场发展了？

    笔者认为，代理制没问题！产生问题的是厂家——厂家没能做好角色转化。十年的市场环境万变，十年的代理商操作套路依然，要想赢得现在的竞争几乎是笑谈。

    厂家亟待突破以往代理模式的局限，从几个关键环节下手，转换自身角色，由被动转为主动。

    借集中招标，互换配角与主角

    在最初的区域分散招标时期，招标以行政区域为单位进行。由于工作繁重、能力有限，大多数厂家仅仅做些提供资料的基础工作，招标的主体工作大多委托当地的代理商，于是，“中标了继续做，不中标就换品种”成了代理商的普遍心态。厂家也认为：“只要中标，反正厂家保证了底价，中标价格高低无所谓，代理商想做就做。”

    厂家没有意识维护招标的价格，各区域间的中标价格差异、时常出现未经授权恶意低价投标的情况，也就不可避免了。

    现在各省市陆续实施全省集中挂网招标，各品种的挂网最高限价基本由三个因素来决定：一是省内各地区的中标价格；二是周边省份的中标价格；三是省内药店的零售价格。

    由于往年的失误，多数厂家都有历史中标价格参差不齐的记录，最终导致产品落标或中标价格偏低，眼睁睁地看着苦心经营多年的市场一夜之间土崩瓦解。

    显而易见，在新的集中招标模式下，一味依赖代理商投标，已经行不通了。厂家只有以自身为主体，站在全省乃至全国的高度上进行招标的统筹运作，才能在这一关键环节上立于不败之地。    在未来的一两年内，省集中招标模式很可能在全国范围内全面推行，全国统一招标也不再是神话。厂家势必要从幕后走向台前，逐步将代理商从招标工作中剥离——这也是一个厂家实现角色转换的绝佳机会。

    渠道整合：革谁的命

    药企的心病

    终端为王，渠道为王。在传统的代理模式下，代理商赖以生存的根基正是其掌握着医院终端资源。对处方产品来说，医院纯销是保障产品销售总量的基础。