过度营销至少会带来三方面的危害：第一，增加制药企业的费用，会影响其创新、研发、改善药物质量的实力，继而造成整个制药产业的滞后；第二，影响一些医生的判断力，让他们陷入到本不该有的经济逐利中，传递出错误的信息，影响患者治疗；第三，过度营销带来的药价上涨，也的确会由消费者埋单。

    王恒：医药代表本来应该是医药信息的传递者，是一个有较高职业技能要求且受人尊敬的工作，但在过度营销中，他们反倒成了“过街老鼠人人喊打”的形象，只能从事一些低技术含量的甚至是不规范的工作，这是十分可悲的。

    记者：过度营销有百害而无一利，如何才能保证企业不深陷泥潭呢？

    王恒：有两点需要注意。第一，药品的营销应该从新产品立项就开始。根据研发的方向，确定什么样的产品要上市、这个产品有什么强项。如果在我的产品没有上市之前，竞争对手就有同质的产品上市了，那我就应该考虑停止这个产品的上市计划。因为即使它上市了，面对先出现的竞争对手，可能市场表现并不会好。第二，企业应该做好药物的生产工艺、品牌、质量、制剂水平，还有企业的学术力量，这些是企业营销藏在后台的基本功。只有真正握有创新的、有特色的、质量好的药，才会在竞争中立于不败之地。

    再好的营销，没质量也白搭

    记者：那么，药品营销仅仅符合市场规律就够了吗，应该怎么做？

    郭云沛：即使是符合市场规律的营销，也必须是以质量为第一前提的。药品营销本身的概念也包括“质量营销”的内涵存在，当一个产品已形成比较稳定的销售格局时，一方面因为企业为了追求规模效益而开始引进先进的生产线进行大批量的生产；另一方面其他厂家为了省去市场调研和产品创新工作，开始了仿制或复制。这时，医药企业的竞争优势不在于“人无我有”，而在于“人有我优”。

    要具备这种优势，就要求医药企业在规范经营安全生产、确保产品质量上下功夫。做好药品质量，才有资格来谈营销。药品质量好，可以“一招鲜，吃遍天”；药品质量不过关，则“一天黑，黑到底”，一辈子翻不了身。

    王恒：因此，企业的营销应该做好三件事。第一，做好从生产到消费者整个通路的促销，建立各个环节间良好的伙伴关系和管理体系。这样就可以保证价格体系不混乱，还可以利用整个渠道的力量去占领市场。第二，做好医院、零售药店等销售终端的营销，医药代表要做好信息传递者，要把非同质化的药物做出自己的特色。第三，要做好消费者的教育，教给他们“健康的概念”，教给他们如何从亚健康到健康、如何保健。不要用铺天盖地的、没有策略的广告来进行宣传，这样反而会令消费者产生反感。如果可以做到上述三个环节联动，再加上专业的策划，就会得到效果比较好的营销。