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医药企业欲借鉴保健品销售模式进农村

2008/5/12/09:40 来源:北京商报 作者:肖玮

    昨日,第45届东北三省最大的药品展召开,记者发现,以农村市场为主流的第三终端已经成为众多医药企业关注的焦点。但是,潜力巨大的农村市场对药企的营销模式也形成了挑战,大部分药企还在摸索中前进。有部分医药专家提出药企要进入农村市场可以借鉴保健品的销售模式。

    目前,参加新农合(新型农村合作医疗)的人口已达7.2亿人,按照政府补助每人80元标准的话,农村医药市场的规模将达720亿元,这将成为医药企业新的利润增长点。“我们发现,农村市场消费特点与城市有本质性区别,农村个体诊所、零售药店占绝对优势,因为它们比医院数量多、网点多、价格低;另外,消费者对品牌忠诚度高,一旦被认可,不会轻易改换用药,另外,同类竞争品种也少。这些优势对于药企来说都有很大的吸引力。”青岛黄海制药市场部何春曙经理在接受采访时表示。

    但药企在农村市场销售并没有太多优势。“我们已看到了这一市场的巨大潜力,但由于对于这一市场还不太了解,所以这部分业务还处于起步阶段。”北卫药业销售负责人告诉记者。

    “其实药企要进入农村市场可以借鉴保健品行业的销售模式。因为在整个医药保健品行业里,保健品的营销模式种类是最多的,成功的案例也较多。”一位业内专家告诉记者,“当然,也应注意吸收精华,剔除糟粕。保健品在农村常用的小报与墙标等低端宣传方式就不该效仿。”

    另外,农村市场推广需要精耕细作,除了在产品本身、市场调研上下功夫之外,还应充分利用现有条件,如县级医药公司最接近农村市场,药企可以选择他们作为合作伙伴以起到四两拨千金的作用;另一方面,在产品和服务等方面要做到农村化,以通俗易懂的方式、提高消费者的健康意识来进一步提升企业品牌知名度,提高产品销量。

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