拜耳解密收购“白加黑”原由，本土企业深耕新农合等第三终端

    ■名词解释「普药」指在临床上已广泛使用或使用多年的常规药，价格和技术含量较低，产品进入市场较容易，临床上已形成固定用药习惯。目前我国药品大多是普药，占药品消费绝大部分。

    “你要问我拜耳为什么要收购‘白加黑’，这就是答案。”拜耳医药保健有限公司中国区总裁康德日前在广州接受本报记者专访时，指着一张表格说。而这张表格显示的是拜耳医药保健全球及中国区去年的销售状况。

    立志打入中国OTC三强

    在拜耳医药保健2007年148.07亿欧元的协议销售额中，保健消费品占17.8%，是仅次于制药板块的第二大业务内容。而在拜耳医药保健中国去年超过3亿欧元的销售额中，保健消费品的占比为11%，没有达到全球近18%的比例。“在中国，我们的专利药特别强，但在OTC方面，做得没那么好。我们在中国专利药方面排名第一，但OTC排名只有第21、22.”这位在跨国药企里罕有的能够用流利中文与媒体沟通的老外康德无奈地耸耸肩，“收购‘白加黑’，是觉得在中国我们应该加强OTC的领域。”

    据康德介绍，收购东盛的目标是成为中国OTC排名前十名公司，“长远目标则是进入中国OTC市场三强。”据悉，拜耳计划用1年时间完成对“白加黑”等业务的整合，原东盛销售队伍也将被整合到拜耳中，带领OTC队伍的新任老总下月亮相。“中国人，为了配合我们的OTC战略特地招聘来的。”

    跨国药企寻求“更中国”模式

    近年来，中国医药市场潜力剧增，尤其自去年行业回暖后，跨国企业普遍迎来较大发展机遇。2007年跨国制药公司业绩都实现了更大幅度的增长，多数达30%以上，有些甚至达40%，终于迎来在华业务的黄金时期。去年，跨国药企在华业绩几乎全线飘红，来自医药新闻网。而今年一季度数据显示，在医院用药领域，排名前五位的外资企业增长率都高达30%，排名前三的拜耳医药保健、阿斯利康和辉瑞制药的增长率都在35%以上。

    “除了各跨国企业在新药领域的普遍优势外，谁更能搞清适合中国的模式就能快人一步。”广州医药界分析人士表示，以今年一季度在中国市场的排名首次跃升到第一位的拜耳为例，其对普药市场的销售尤其重视，同时也不断发力社区医院和农村市场。

    国内企业力夺第三终端

    与嗅觉灵敏的跨国企业相比，土生土长的本地企业更是“春江水暖鸭先知”。尽管医改政策尚未出台，但国家对社区医院和新农合的扶持已日益明晰。相关普药企业早已开始对这些第三终端进行深耕细作。

    国内首个全线是普药产品、但却闯入年销售收入10亿级别的医药企业蜀中制药就早已开始布子谋局。蜀中制药董事长安好义表示，公司用了近两年时间组建了万人的基层销售队伍，为做好服务，给每个县级经理都配上了面包车。“之所以在基层销售队伍上花这么大的力气，主要是坚定地看好第三终端市场。随着‘两网’建设、‘新农合’的推进、医疗一体化的试点和国家加大对城市社区卫生单位的扶持，第三终端市场的容量必将进一步扩大。”

    丽珠集团董事长兼总裁朱保国也告诉记者，自去年12月起开始着力发展第三终端，将销售队伍渗透进村以上医疗机构及社区医院，初战告捷。而国内第三终端做得好的企业，已达年销售额八九个亿的规模，潜力相当可观。