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扬子江模式给销售生动启示

2008/10/31/14:45 来源:中国营销传播网 作者:柏 青,陈奇锐

    有人说,扬子江药业是一个异数,凭借独特的扬子江模式,取得了令人侧目的辉煌:从97年起,曾获得太多的荣耀1997年起,连续11年跻身全国前五强。2005年至2007年连续三年产、销过百亿元。2007年,集团全年实现产销突破130亿元。2008年上半年实现销售78亿元,比去年同期递增近20%。

    有人说,扬子江模式不可复制,是特定时期、特定环境下的特殊产物,其本身的灰色气质不但遭受诟病,也往往成为被攻讦的地方,甚至上升到道德审判的层面,虽然这远非一家企业所称一肩承担。

    那么,扬子江到底有何成功秘诀,对中国药企有什么启示?扬子江模式如何与时俱进?

    渠道驱动:扬子江模式的根本密码

    扬子江的成功,是中国式的。

    1971年,扬子江还只是泰兴县口岸仪表厂的一个制药车间。1980年时,产值仅仅60万元,和现在其他行业的领军企业一样,率先萌发的市场经济意识,让扬子江人“自己找原料、自己找市场”,从而抢占了市场先机,到1988年,率先江苏医药企业销售过亿元。

    进入90年代,或许是无心插柳,或许是领导层的超凡洞察力,扬子江快速扩张规模,以求规模效应的同时,建立健全了辐射全国的营销网络和销售体系:建立起三大局、九大公司、30多个省公司、100多个办事处的经营管理机制,并最终形成了一个“渠道驱动”为内核的营销模式。

    与传统的4P平行分离相比,扬子江是紧紧围绕渠道这1P,进行产品、价格和促销的3P组织,通过渠道差异化来规避产品同质化;而在渠道体系架构和人员管理上,又完全“中国特色”,不仅是利益激励,还融入了乡情、人情,其实就是扬子江模式的根本密码。

    1、渠道销售体系:包产到户

    在渠道体系构架上,扬子江药业或许可以说是“制药行业的安利”。

    扬子江的渠道推广队伍,正式在岗规模达1000人,业务员几乎全部来自扬子江的根据地泰州。这支同乡人为核心的营销队伍,有求富的迫切欲望,有吃苦耐劳的品性,有乡情浓厚的团队合作意识,从而保障了强大的执行力、高度忠诚和体系的安全性。

    扬子江模式中,把业务员的责任和利益衔接起来,颇像“包产到户”,多劳多得,自己给自己打工,从而最大程度地挖掘业务员的积极性和潜力,甚至带着全家集体上阵,从而千人的显性数字下,隐藏着5-6倍的推广队伍规模。

    实践证明,人海战术在特定时期是有效的,比如三株口服液,关键是能有效管控。

    由于其组织架构趋于扁平,故此其管理方式,是绝对垂直式的,从总经理到营销局副总,都以营销管理为核心导向。将这条体系抓在手中,保障了信息双向沟通及时,反应迅速,保障了强悍的执行力。

    通过严格考核、奖惩分明和军事化管理,激励+风险+利益,环环相扣,有力地保证了销售任务落实。

    比如:对销售员实行“资金回笼奖”、“新品推广奖”、“单品种销售奖”,调动销售员的积极性;年初,总公司都要和营销局的负责人签订销售“军令状”,并将销售指标分解下达;3个月完不成销售指标,任何层级须自动离岗,等等。

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