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新一轮医改风暴即将到来 药企需两条腿走路

2008/11/6/08:21 来源:医药经济报 作者:季伟

    随着新医改方案征求意见稿的公布,新一轮医改风暴即将到来。业内人士预言:在国内医药市场逐步向规范市场转变的过程中,市场集中度提高已成为必然趋势。今后相当长的一段时间内,大部分国内药企,特别是中药企业,将会经历一段崎岖坎坷的路程。要想在前行的过程中保证不跌倒、不掉队,药企就必须坚持两条腿走路!

    所谓两条腿走路就是坚持产品和服务一个都不能少。随着医改的不断深入,“产品成为药企重要核心力”的论调已被广泛接受,而“服务决定命运”的观点也被业内众多人士所宣扬。笔者认为,在当今医药竞争态势下,单纯依靠产品或服务,都难以保证药企在激烈的竞争中不会突然失灵,甚至突然死亡;只有在坚持整合产品优势的同时,继续优化深度服务,才能更稳妥、更快速地走下去。笔者从事医药营销服务行业多年,发现近年来服务的不少客户中能取得突出业绩的,几乎都有这样一个共同点:那就是企业产品有一定竞争优势,同时也非常注重服务,注重工商之间的协助共赢。江西天施康医药有限公司就是其中的一个典型。

    作为国内中药50强企业,天施康拥有多达321个品种(规格)的优势医药产品,其中新药品种20个、国家中保产品25个、全国独家品种14个;具有极强的市场竞争能力,这对于身处医改漩涡的国内药企而言,无疑具有极大优势。其拳头产品复方夏天无片更是由于疗效好、用药科室广泛、用药量大而深受广大医生及代理商的喜爱。虽然仅复方夏天无片一个单品年销售额就已突破1亿元,但是天施康高层意识到,单独的产品优势,不可能永远保持下去,要想在激烈的竞争环境中稳步前行,还必须通过优化服务来提升企业的核心竞争力。为此,公司在不断深入产品研究、增强产品竞争力的同时,也加大了对客户的服务力度:公司新建了专门的营销中心网站,专门解决与客户的信息沟通问题,确保信息流畅通;加大广告投入,提供强大的品牌支持;在全国范围内帮助代理商召开各种级别的学术推广会、产品分销会等,助力销量提升。系统的服务在为代理商带来更多利润的同时,也大大增强了代理商对企业的信任感和忠诚度。近年来,天施康的销售业绩在行业逆境中一路上扬,月均销售增长率超过25%,这与其良好的产品组合自然密不可分,但我们更不能忽视完善的服务在其营销过程中的重要作用。

    笔者认为,随着新一轮医改风暴的到来,国内医药行业定将再次接受新的洗礼。药企要想在风雨飘摇中站稳脚跟,顺利前行,就必须将产品与服务摆到同样的高度,只有坚持两条腿走路,才能走得更稳、更快、更远!

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