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融入新医改语境 零售企业的“四大招数”

2008/11/13/07:56 来源:医药经济报 作者:杨泽

    随着新医改执行力度加大,零售连锁企业销售规模的增幅将受到严峻的考验。那么零售药店如何在本次医改中扭转劣势,并在2009年增加销售利润指标呢?

    招数一:抓住高端市场

    在新医改政策下,基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品,一般为低端市场用药品类。因此,零售药店要改变品类经营策略,重点抓住中高端市场药品的销售,着力提升其销售占比。同时,也促使零售连锁经营策略的转变和调整,为零售药店的转型带来了契机。药店多元化经营和品类调整,增加与健康相关产品的销售,营造符合“大健康”概念的经营思路,努力增加药店的整体销售额。

    招数二:增加高毛利产品销售占比

    零售连锁企业规模发展促进企业整体实力的增加,而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力,为连锁企业发展提供强大的后劲力量。同时这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标,也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。

    随着PTO和特格尔等采购联盟的蓬勃发展,类似这种形式的各种采购联合体也越来越多,也为零售连锁企业寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量,这样的产品就有吸引力。在整体销售额稳步上升的前提下,许多零售连锁企业开始调整明年的销售占比,一般从今年的销售占比10%左右,调高到20%左右,同时,增加高毛利产品的品种类别和数量,重新规划高毛利产品的品类结构。

    招数三:增加健康产品的销售

    增加非药品类健康产品的销售:多元化健康大概念的经营理念已经被大多数连锁药店所接受,尤其在目前新医改政策引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

    招数四:强化门店经营技能

    今年下半年,各地连锁药店的店员销售技巧培训频频举办,说明连锁企业对店员门店销售技巧的重视。例如,品类管理、药品组合推荐技能、店员专业药学知识提升、门店消费者心理研究和应对等门店技能提高课程都深受连锁药店的青睐。通过零售连锁企业内部销售人员门店销售技能的提升,强化门店药学服务水平,掌控和引导消费者购药选择,实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等,最终实现门店销售额和利润指标的双丰收。

    零售连锁企业的发展快慢与其自身实力息息相关,而资本资金的吸引是目前零售连锁快速发展绝佳的选择,不管是吸引资本资金还是获得资本资金后的发展规划,零售连锁企业的经营规模和利润指标提升都是未来零售连锁企业稳健快速发展的必然趋势。

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