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医药行业即将进入厂商深度合作新时代

2009/1/4/08:53 来源:医药经济报 作者:天施康

    新医改方案征求意见稿再次引发了各界人士对国内医药行业的广泛关注:产品研发、产品规划、渠道整合、市场定位等成为业内关注的焦点,但笔者认为,除此之外,药企营销模式转型以及如何深化厂商合作等问题也是药企不容忽视的重点。

    有业内专业人士认为,医改后医疗市场可划分为卫生事业、社会医疗救助、高端医疗、社会保障化基础医疗、社会保障化高端医疗和非社会保障化基础医疗等6个不同属性的市场。鉴于此,今后制药企业将会向专业化营销升级:新药推广模式;普药深度分销模式;厂商合一、厂商合作和委托外部专业化发展等新底价代理模式;“广告+渠道拉动”模式将是药企选择的四种主要营销模式。而无论是哪种模式,都需要厂商之间深度合作,特别是针对终端和底层渠道的推广工作,更需要药企和商业之间的紧密配合。

    对新药而言,学术推广是最常见的推广方式,特别是近年来随着国家反商业贿赂力度的不断加强,学术推广日益受到药企重视,但是不菲的费用投入令越来越多的药企开始感到力不从心,学术推广陷入两难境地。在此情况下,部分企业开始与代理商合作进行学术推广,以有效降低成本。

    江西天施康中药算是这方面的先行者,他们已摸索出一套成功的工商合作进行学术推广的经验。其主要做法是:企业与代理商签订合作协议,会议召开之前,由代理商根据需要向厂家提出申请,厂家同意后,代理商负责学术推广会议的前期联络、场地租赁等,企业负责提供物料、组织内部人员或专家进行学术演讲以及会后的协助、跟踪、拜访等。根据会议效果,厂家在会后返还代理商部分或全部费用,效果突出的甚至还有额外奖励。这一合作模式不仅有效调动了代理商的合作积极性,而且大大提升了学术推广会议的效率;厂家可以用更少的投入获得更好的宣传效果,代理商可以获得直接的销量增长,皆大欢喜。笔者相信,随着厂商合作的不断深入,这一模式在今后将会被越来越多的国内药企所运用。

    普药产品虽然很少做学术推广,但是渠道分销工作及品牌宣传推广工作对销量有重要影响,这也对厂商合作提出了一定的要求。按照最新的医改思路,加强基层医疗建设工作将是重要内容,未来的基层用药市场前景一片光明,但同时普药产品的竞争也将变得更加激烈;唯有深化厂商合作,共同做好渠道分销及终端品牌推广、维护工作,方能共同前进。目前国内不少企业,如江西天施康、上海信谊联合等,都在很大程度上进一步加强了厂商合作,为以后的发展打下了较为坚实的基础。

    笔者相信随着医改的不断深入,必将有越来越多的药企、商业认识到深化厂商合作的重要性与必要性;随着厂商深度合作时代的到来,国内医药行业也必将迎来一个健康、快速发展的新时代!

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