浅析中国2009年OTC产品营销发展趋势

    在新医改和连锁药店快速发展的背景下，OTC产品的营销趋势是怎样的，笔者根据自己在OTC一线的运作实践、对零售连锁发展趋势的把握、对目前零售市场运作的动向，做了深入分析和思考，提出２００９年医药市场中OTC产品的运作趋势如下：

    一、连锁药店势力叫板工业上游的实力加强，工业直供终端和通过采购联盟直供终端趋势凸显

    经过１０多年的发展，我国药店的连锁化率显著提高，连锁药店已形成气候，加上海王、同济堂、开心人、老百姓等先后通过各种方式融资成功，另外还有一些工业资本介入连锁，使得我国的连锁药店扩张并购的发展趋势显示出明显的马太效应、强者俞强、集中度明显增加；而中小连锁药店也奋起自救，于是联盟蓬勃发展。工业必须重视和直供终端，一些品牌企业从不理会大终端到逐步让步，再到合作，但是这种让步并未达到连锁药店对毛利的追求，我们知道连锁药店经营成本如果毛利率低于２０％，就很难赢利，而很多品牌只能通过返利达到这一标准，这对于双方来说都是差强人意的。

    一些聪明的品牌药企就通过分析，品牌药达不到连锁药店的毛利率，是因为品牌产品在零售终端被当做价格标杆，大家打价格战的结果是品牌产品的价格体系一路走低，最终导致品牌产品在连锁终端销售药店没有钱赚。怎么解决这一难题，他们想出报批另外的品规和设计不同的包装，这种规格以大包装提高了客单价，且不给传统流通渠道供货，由于没有在市场上流通，因此只要销售到规定的价格，连锁药店的高毛利还是有保证的。另外品牌产品直供了连锁后，连锁由于在自己的渠道中专销了这一品规，自己是不会拿这个产品打价格战的，于是品牌产品的价格体系也就趋于稳定，不用在维价了。可以肯定的说，这一营销举措将慢慢成为一个流行的做法，在２００９年推行开来，PTO期待着著名品牌产品和我们合作，直供我们的会员连锁药店单位。

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