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展会组织者与参展商的合作关系分析

2009/2/6/16:07 来源:慧聪论坛

在现在激烈竞争的市场压力下,参展商和展会组织者之间的传统买卖关系已经难以维系。结果是组织者会尽所能取得参展商的满意和信任。

    参展商希望从展会组织那得到得更多,这也前所未有此鞭策着组织机构不断进取,他们不再允许组织机构利用参展商支付的费用去取得短期利益,而是希望所支付的服务能带来价值,满足他们的需求。不得已的时候,参展商会联合起来为自己的利益而斗争。因此,组展机构与参展商之间建立合作伙伴关系将是趋势所在。有人偶议:"停止买卖,开始合作"。并把这种关系比喻为婚姻,而美满的婚姻必定是长期而基于双方利益的。

    1、长期性,建立一种三五年甚至更长时间合作关系需要有相同的价值是和目标。作为组展机构长期的目标就是要加深、牢固之间的关系。其为参展商的关系只有不断满足参展商的需要,才能取得他们长期的信任。

    参展商的需要会因人而异绝不要妄以为自己了解他们的境遇,最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问,而座谈会,调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化,因此这些调查亦是长期需要的。

    然而捕捉信息只是第一步,要建立相互信任的关系,关键在于倾听和付清行行动,参展商总想组展机构关心他们,真正为他们的成功而努力。想谨记兑现须高于承诺,反之则万万不能。

    2、战略性,要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单,要有一定的战略性。想赢取长期的参展商,就要努力了解参展商的业务和参展目的。

    对于参展商,在展会上取得成功大多数情况下,意味着要取得销售利润作为组织机构,参为他们的成功提供什么帮助呢?一般人也许就是提供有关展览的各种建议,如何收集信息和如何对参展人员进行培训,而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发,不断寻求改进展示效果的方法,甚至组织参展商座谈会,集思广益地发挥成功办展的新举措。

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