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中国保健品步履维艰 不进则退

2009/2/9/11:11 来源:39健康网

    如今的保健品难做

    终端渠道压力越来越大,品牌产品,药店老板嫌利润低,不愿做。你投入几百万广告,可是没用啊,以前是现款,现在货都不好铺。

    朋友做一广告产品,最近老抱怨,以前正常8.5折进场的,可是现在根本没法和大终端连锁谈,人家要求最低70扣。最后没办法找到当地一家最大的代理商做产品,由代理商出面谈,上场费交了4倍,批接改成月结。进场了也没好日子过,人家把产品摆在最高层,第四层(一般来说四层陈列的话,第三层是目视最好的,其次才是二,四,最下层最次),乖乖的交陈列费吧,每月200。促销费月结,活动次数不限,什么背景广告,外墙广告什么的都要交。而且现在药店负责人聪明了,都是月结,一月一算,三月一交,就像交房租一样。费用名目越来越多,哪像以前啊,关系好什么都好谈,钱都是可交可不交的。就是这样一个市场环境,店员促销,厂家返点还是一个都不能少。基础客情节日送礼品,元宵节送元宵,端午送粽子,关键店员生日送蛋糕等等。。。。。。终端现在简直就像压榨机一样来榨取我们的血汗钱。就这样还得笑脸迎风上,苦水心中留!

    非品牌产品日子更难过,一般都是底价招商,交钱拿货。最多给点宣传资料,有的厂家更厉害,给你张光盘你需要什么自己印好了。所以我说厂家实际上就是圈钱,这种产品不做也罢。因为终端上这种产品的代理商最受折磨。什么都要代销商自己掏钱,进场费交了以后,没有销售量拿什么做市场维护。

    现在终端产品现款是不好做了,广告打得在响也没有用,店家越来越最求利润,单纯的广告运作很难再达到前两年的销售量了,最近笔者朋友代理了一个牌子很好的产品,在终端刚开始下货还可以,可以突然间就不下货了,因为平时老板都在,调查不到第一手资料,所以晚上临下班2个小时也就是老板不在的时候去拜访了一下营业员,先聊40分钟增进一下彼此的感情,了解一下店内情况,在营业员完全没有戒备的时候,因为返点比较低,营业员都自己提出来了。有问题那自然好解决了。改问重点的问题了。得知此产品并非营业员抵制,而是店主不让卖,首先陈列就是最上一层,说的在好也没用,你来看的时候,老板马上叫人摆上面,人一走立刻拿下。老板不在,营业员可以力推,老板在没办法,只能推利润高的产品。这样看来产品已经成为了店内的摆设,自然不会下货。

    这样看来非品牌产品利润空间大,不是更好做吗?非也,你以为老板只会对付品牌产品吗?对于小牌子产品来说首先进场就受歧视,不只扣点低的吓人,回款,进场费各项都是乱要价,不把你榨干是不会罢休的。那还得算算你的进价和销售价,浪费你个10天半个月的才会让你进来的。

    怪就怪现在的保健品进价太透明,一般都是2折计算,所以宰你不会太狠,要慢慢的流血才能给他们带来利润,一下死了,他们也就没法开刀了。还有一个很重要的就是中小厂家根本没有区域保护,中国70%的非品牌产品只要你给钱,随时可以拿到货,甚至3千,5千就能进货。

    那么,本来终端店和代理商都是共生共荣的,为什么?现在会变成这样呢?首先要从几个面来说。

    第一:产品泛滥,同质化严重,利润过于透明,政策基本一样,代理门槛越来越低,导致大量产品流向网络,价格混乱,区域保护越来越失去效力。为什么药店收陈列费,就是产品太多,今天你走了,不知道一天能来几个代理商呢?人家拥有资源为什么不赚些外快呢?尤其在一些销售额很高的店,只要你的产品能进场,就有机会销售,也就导致了一些代理商投资费用,所以费用也就越来越高了。

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