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潜规则:医药代表先公关后卖药成公开秘密

2009/2/12/08:47 来源:新闻晨报

    制药企业派出或雇用药品推广人员被称为“医药代表”,目前全国有医药代表200余万之众。为了解医药代表推动药品销售的情况,记者联系了多位医生以及医药界人士,不出意料,这些人对于“以药养医”的公关手法都讳莫如深,甚至有人断言“不要再尝试找任何一方面的人士,没有人会告诉你一个字,因为这是搬起石头砸自己的脚。”

    不过在记者的努力下,还是从业内人士处了解到了一些医药代表的公关实录。

    敲门砖:“咨询费”、“开发费”

    “一回生、二回熟、混个脸熟好开口”,在正式开发医院关系之前,一次次地跑目标医院基本上是所有医药代表都要做的准备工作。因为,只有当基本的信任建立起来之后,医生才有可能接受医药代表的“推荐”。而在这一过程中,由于存在主管部门的监管,医药代表被轰出门的情况也屡见不鲜。

    有了信任做基础,开发关系的工作才会慢慢开始,根据医院规模、大小、药品种类等具体情况,医药代表要将一种药品打入医院还需要经过一两个月甚至更长时间的“磨合”。在此阶段,“咨询费”、“开发费”就要由医药代表支付给相关人员。

    祭出“感情公关”维护关系

    在药品真正进入医院后,对于关系的维护则更显智慧。因为对于医院来说,同类的药品不会只有一种,因此临床医生在开处方时选择何种药也成为医药代表必须解决的问题之一。而手段除了公关维持关系之外,一种名为“临床咨询费”就成为了医生可以取得费用的名目,而这就是老百姓嘴中所说的“回扣”。其实回扣是医药代表进行“公关”活动的重要“法宝”,也是“业内惯例”。

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