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药店贸易联盟如何应对市场竞争?

2009/2/23/10:33 来源:中国医药报 作者:康琦

2月13日, PTO(药店贸易联盟)2009年全国会员发展大会在江苏无锡召开。作为中国最早、最活跃的零售药店联盟组织之一,PTO已走到了第四个年头。如今,各地大小联盟风起云涌,PTO的主要竞争对手特格尔正步步紧逼,PTO自身也处于架构和战略调整中。

    新招能否制胜

    PTO执行总经理李从选上任近半年来,组建了新的团队,同时也开发了新的产品。本次年会的最大主角——虹猫蓝兔系列产品,在热闹的卡通音乐中隆重登场。PTO获得了虹猫蓝兔系列卡通形象的独家授权,并开发了儿童多维泡腾片和创口贴两个产品。一家会员单位表示,维生素补充剂有小施尔康、21金维他、黄金搭档等诸多品牌,PTO的产品差异性不大。有些会员则认为:“零售价偏高,给会员的扣率应该再优惠些。”不过,当场也有一些会员下了订单。PTO方面表示,目前泡腾片已经订货60件。

    一位参会代表认为,卡通创口贴在市场上并不少见,李从选曾供职的深圳金活药业就曾推出过“迪斯尼卡通”系列药品,但是“市场没有打开,销量比较有限”。说来也巧,当天也有一家青岛的药企带着自己生产的“猫和老鼠”创口贴分发给参会代表。一家供货商告诉记者,包括卡通产品在内的PTO贴牌品种,大都是普药品种,要想创品牌、上销量,“消费者教育必不可少,广告必须跟得上,这一点PTO恐难做到”。PTO总经理王春雷表示,PTO专有的形象广告已在去年末登陆贵州地方电视台。但该广告何时能惠及其他地域的会员,尚不得而知。

    年会上隆重推出的还有新的管理输出模式。李从选认为,2009年是药店转型年、非药品经营年、赢利模式变革年,也是医药零售企业发展还是衰退的分水岭。而PTO也逐渐将原有的“门店改造”转变为“大健康品类管理输出”。PTO引入了营销策划人牛雪峰,推出了“连锁药店大健康赢利模式——会员俱乐部整套运作体系”。李从选解释,零售竞争的根本是客源竞争、顾客忠诚度竞争,品类管理必须以顾客为基础。记者注意到,今年的管理输出内容,PTO淡化了门店改造,转向了板块式培训,而价格也从“20万元改造一家门店”调整为“5万元建立一家大健康俱乐部”。

    在播放了锦州健康源医药连锁有限公司试水“大健康俱乐部”的短片后,围绕怎样引客入店、诱客购买、养客忠诚,牛雪峰接受了会员的现场咨询。牛雪峰表示,该俱乐部原则:决不进行任何买卖行为,“但俱乐部可以帮顾客选药,推荐好药”。一位江苏老板告诉记者,江苏某药业为该俱乐部提供经费,“必然要体现在该企业产品的销量上。”他认为,这种与一个药厂合作、为一类药品设计的“会员俱乐部”并不新鲜。

    

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