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药企营销不带金 各“家”观点集锦

2009/4/1/09:49 来源:《医药经济报》 作者:杨昌顺

   【慧聪制药工业网】药企“营销不带金”系列话题推出以后受到了读者的热切关注,最近有读者对该话题介绍的各种操作技巧提出异议,认为这些技巧其实是打着“不带金”的旗号搞带金销售,那么“营销不带金”是否真的不带金呢?正反双方展开了一场大讨论。 

  【正方】 

  观点一:不带金的理想与现实 

  【发言代表】 今辰药业市场部经理 杨昌顺 

  反方认为,前述不带金的做法仍然违法或缺乏道义,影响医生处方,很不道德,提出任何临床推广活动,代表或药企都应该保持绝对的中立,而反方证明其观点正确性的依据往往是国外或美国的做法。 

  笔者首先要说明的是,医药代表只是药企营销方案的践行者,因此,备受责备的“无知”代表只是药企意志的牺牲者。而药企并不是无端要遗祸社会的,那是政府有形之手与市场无形之手共同调配的结果。如同许多人的论述,在中国,长期的“以药养医”、“医药不分”使行业积弊难返,医药价值观扭曲,同时中国药企数量极多,产品同质化极其严重,这是造成带金销售普遍的根本原因。 

  药企在临床推广中保持绝对的中立与合法,这是将来要实现的理想。但是,要达成理想不可能按照理想状态直接要求相关人员在现实中立即提升行为标准,我们必须明确达成理想的阶段性。笔者认为,在当前这一阶段,药企的生存权高于一切。我们在迈向理想的征途中,一定要了解理想与现实的差距,根据差距,制定相适应的对策与行进速度。 

  在中国当前的医药环境下,急需解决的问题是“如何让各种令人眼花缭乱的营销行为合法?”只要从纯粹的不合法过渡到相对的合法,哪怕这种合法是规避出来的也是一种进步,因为那总比赤裸裸地忽视法律要好!只有营销行为合法了,我们再来进一步探讨道德、规范的问题,这样才有意义。 

  当然,仅仅依靠道德的谴责、舆论的压力、纠风或纠察等办法,试图解决当前医药行业的带金销售问题是不可能的,最终要实现不带金的理想还有赖于制度、政策、药企、医院、研发等方面的综合调整与提升。令人可喜的是,新医改的实施将使带金问题的解决向前迈进一大步。 

  观点二:人之常情不犯法 

  【发言代表】 山东新华医药贸易有限公司终端推广经理 马鑫良 

  笔者就反方的意见咨询了有关人士,对方认为“非法赞助外出活动”确有带金嫌疑,但对院长参观药厂需要备案一说并没有找到依据。笔者认为,反方提出的“非法赞助”一说不妥:上级部门来公司参观吃顿饭难道就是行贿?送点小礼品给客户难道就是商业贿赂?中国是人情之国,不可能避免礼尚往来。即使在普通人家,亲戚来了也要招待一下吧,难道亲戚之间就没有利益关系?不招待人家,哪天你短钱了,去亲戚家借钱,人家会记仇,说你这人不可交,连顿饭都不管。 

  在营销不“带金”之八《与医院文化共融》之中,医院来人并没有以参观的名义向厂家吃喝拿要,看不出院方风尘仆仆地去受贿,也不能断定厂家请院长参观就是为了行贿于医院,厂家的主要目的还是想让院方多了解自己,看看有没有合作的可能。现在,有些医院院长、主任喜欢到各地药厂参观,目的是了解新产品、新设备,这些活动的开支可能由医院掏钱。 

  就当前医药的各种关系来看,药厂如果不能采取积极有效的办法,往往会被竞争对手排挤,药企必须要让院方认同自己的文化和产品,沟通在这一过程中是必须的,谁的策略得当谁就能抢得先机,如果不允许请客吃饭或送点小礼品,干坐着能沟通好吗?笔者相信,人之常情不应违反有关规定。     

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