慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

跨国药企抢夺社区市场 国内药企如何在博弈中领先

2009/4/3/08:34 来源:医药经济报

    当前,免费救助、营销活动现场免费赠送等公益活动开始成为中国小型药企关注的焦点。在某家药企的营销咨询活动现场,销售人员发现了一位哭泣的老者,原来老人一贫如洗,子女又不孝顺,没钱买药治病。销售人员当即决定赠送他一个疗程的药品,并留下联络方式随时帮扶。现场消费者也参加了活动,有的还将自己买的药品分一些给老人。活动取得了极大成功,企业美誉度大大提升,跨国药企在营销流程上就缺少这样的灵活度,这点也可以成为中国药企增加胜算的砝码。

    血浓于水

    在中国人心目中,亲情可以超越任何一种感情,广告中“妈妈洗脚”的场景,老父亲在中秋节广告中的那句“你妈非要来”不知感动了多少中国消费者。而跨国药企对中国本土文化的了解并不多,他们倘若东施效颦也会让人感觉奇怪。营销教科书上说:“营销要从身边的人做起。”传销公司对这点运用得出神入化,很多人购买产品不是为了使用,而是碍于亲情。中国药企若能利用好这一点,任凭跨国药企如何叫嚣咱也不怕。

    感恩中现真心英雄

    感恩行动、反哺计划一直是中华民族的传统,中国医药保健品企业要实现“破局-承势-转邪-立正”就必须学会感恩,企业要付出真心,而不是打着回报的幌子行推销之实。如果说跨国药企这么做是拿热脸去贴消费者的冷屁股,那么中国药企这么做则是热手拉冷手、互相温暖,这更是中国药企与跨国药企博弈的致胜之剑。

    感恩行动可大可小,寻找中华民族源头的大型行动是对民族的感恩,救助一个肿瘤患儿的小型活动则是对社会的感恩,感恩更可以借助社会力量深入传播。国内某药企曾在东北地区发起对一个7岁患儿的救助活动,号召全国市场的员工拿出5天工资,经理拿出半个月工资,总经理拿出一个月工资,为的是感恩,而不是普通救助,因为孩子才是民族的希望。此举一出,企业当月销售量是去年同期的5倍。

    血拼低价“刺刀”

    价格是一把双刃剑,不到山穷水尽,企业是不会以牺牲利润为代价占领市场的。但价格往往是跨国药企的死穴,除却关税等附加费用以外,在质量同等的情况下,跨国药企的产品往往高于国产药品。中国医药保健品企业只需要在营销中将成本降到最低,让出一部分利润与消费者共享,打败外企有如信手拈来。

    国内某营销企业以低价产品在不到3年的时间内积累起30多万名会员,年销售额由零增长至3~4亿元,企业投入几乎为零。如果说其他营销方式是围点,那么低价就是打援。但没有积累的企业建议不要轻易使用低价策略,毕竟这是一把双刃剑,伤敌一千,自损八百。出招后自己实力尚存犹可,若是元气大伤就要万分小心了。

    能抓老鼠就是好猫

    再好的策略都需要执行来实现,需要营销团队来完成。中国医药保健品企业从来不缺少执行力强大的团队,这样的团队也许文化程度不算太高,他们可能满嘴粗话,但执行任务甚至不比MBA差,他们不会夸夸其谈,只知道低头拉车,抬头看路。只有这样的营销团队才可以在中国市场开拓出一片新天地。这样的营销团队当然进不了外企(缺乏必要的文凭),却正好为中国药企提供了致胜之机。

    中国有不少医药保健品企业依靠自己强有力的执行力开疆拓土,曾经弱小的营销公司在与强手过招后得到了壮大。笔者相信,在中国大地上的这场中外大战中,我国一定会诞生出更多走出国门的世界级集团公司。

    面对汹涌而至的跨国药企,中国药企只需乐观面对,战略上藐视,战术上重视,就一定能取得最后的胜利。

上一页 [1] [2] [3] 

我要评论

】 【打印