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东阿阿胶营销转型主产品销售同比增长10%

2009/5/8/14:32 来源:医药经济报 作者:徐水元 吴延华

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  【慧聪制药工业网】在国际金融危机的大背景下,山东东阿阿胶股份有限公司业绩仍然保持稳定较快增长势头。刚刚发布的东阿阿胶2008年度报告显示,该公司2008年营业收入16.86亿元,利润总额3.41亿元,净利润2.96亿元,分别比上年增长22.05%、13.79%和40.64%;利税总额5.34亿元,增长19.21%。总资产18.93亿元,同比增长17.82%。净资产收益率20.43%,增长21.33%;全员劳动生产率提高14.42%。经营活动现金流量净额达2.97亿元,增长23.51%。

    营销转型

    该公司总经理秦玉峰称,东阿阿胶近年来聚焦“营销、原料、研发”三大重点,开展了一系列创新和转型活动,其中营销转型的成功,在公司持续发展中具有重大的战略意义。

    秦玉峰告诉记者,近年来,自然灾害、原料能源涨价、国际金融危机等,给公司市场营销带来沉重压力。传统营销模式多年积累形成的“价格失控、渠道不畅、终端乏力”等问题也日趋凸显。他们意识到在经济萧条、竞争加剧的大背景下,单纯依靠渠道驱动难以有效激活市场,必须进行营销转型,由过去的“关注渠道”转向“聚焦终端”。

    据了解,该公司营销转型的主要内容包括:改变传统方式实行商务与终端分线管理。把OTC销售部负责的分销管理职能及完全分销指标统一划到客户关系部,OTC销售部主要承担覆盖终端目标,让各办事处集中精力进行终端管理维护;严格实施“双控”,控制发货范围。由谁给款就给谁发货,变为只给有纯销网络的分销客户及终端发货;以安全库存控制发货数量及节奏,由只要给款就发货变为低于安全库存才发货;推进“三名联盟工程”,终端直供,减少流转环节,与28家百强连锁、品牌老字号终端签订战略合作协议,不少终端大客户只卖一个阿胶品牌产品;其四,大力开展以文化营销、增值服务为核心的终端活动,与32个城市的品牌连锁药店合作,联合开展“免费代客熬胶”1662场,终端铺货、价格、销量大赛3次,店员集中培训832场,受训人员34526人,一对一培训186803人,社区巡展2658场次,健康知识讲座519场次,开发忠诚消费者会员7035人。

    在改革传统营销模式过程中,该公司还引入新的社会资源,进行更开放,更广泛的社会合作。医院部集中战略区域、重点城市、重点医院,强化学术营销,建立专家团队,与3000多名医生、20余名妇科、肾脏病、心血管等领域著名专家建立良好客情关系,培养明星医院66家;保健品销售部聚焦商超及高毛利产品,与华润万家、大润发等数十家强势商超加强合作,建立样板市场106个、旗舰店425家;专营店向养颜养生馆转型,以会员制方式、“会员沙龙日、滋补养生体验会”等互动教育模式培育忠诚顾客群,开展中医坐诊、阿胶+牛奶品尝等活动,由产品销售转变为提供养颜养生健康服务。

    日见成效

    营销转型成效日益显现。主产品总体销售同比增长10%,其中阿胶增长28%,瓶装阿胶浆增长15%,22城市补血类销售份额达到54.5%,新产品总体增长率29%。单店月均销量由活动前的0.7万元升至2.4万元,增长率361%,终端直供回款增长68%。

    秦玉峰认为,实践证明,通过营销转型,由做渠道变成做终端,不仅有效破解了外部环境和体制共同造成的难题,而且成为金融危机中规避风险、加快商流、现金流的有效对策。他表示,公司2009年将进一步深化营销转型。

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