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医药营销:是CRM?还是MDr?

2009/5/12/15:24 来源:中国计算机报 作者:窦彦莉

    采用Excel报表

    鉴于以上问题的存在,当步长集团一个分公司的老总要求开发一套CRM性质的软件时,励江决定不再采用传统的软件开发方法,而是采用Excel来完成CRM的一系列功能。它的设计思路是:

    第一,设计一套标准化的Excel报表(名为MDr报表),用于医药代表每月填报自己与医院/医生间的各种数据,其中医药代表姓名、月份、部门、产品名称、医院名称、医院进销存、医生姓名、医生销量、医生拜访次数、下月医院进销存计划、医生销量计划、医生拜访计划等由医药代表输入,其他格式和数据由Excel自动产生。

    第二,用于医药代表填写的报表格式预先确定,并利用Excel的保护功能对每个格子进行控制和保护,避免医药代表重复输入数据或破坏报表格式的一致性。

    第三,所有原本要求医药代表报送的报表和报告均由Excel自动产生,医药代表输入基本数据后即可看到汇总报表和报告,减少了医药代表的工作量。

    第四,每个医药代表填写的Excel文件要求统一命名,这样就可以用Excel实现地区级和大区级报表自动汇总,减少了二次加工和人工统计的工作量,便于地区经理和大区经理直接获得需要的报表数据。

    第五,各级经理可以根据自己的喜好,在医药代表填写的报表基础上,设计编写出自己需要的任何报表,所有的报表都可以自动生成,无需人工介入。

    MDr在手管理无忧

    MDr报表系统开发完成后,很快就投入使用,并且实际使用的效果很不错。分析其原因,励江认为主要有五点。

    第一,采用Excel填报,没有了档案管理的概念,医药代表的抵触情绪少了很多。虽然很多人在填写医院名称和医生姓名等数据时仍然采用了简称、俗称等不规范的用语,但是客观上已经形成完整的医院档案和医生档案,对经理们帮助很大。

    第二,Excel报表填写的负担小。报表从时间上只要求每月一报,这样医药代表就有充分的时间和条件来填写。报表本身设计非常合理,不需要重复输入数据,却能够自动生成医药代表需要填报的报表。而且上个月填好的数据,在填写下个月报表时数据都还存在,只需要把有变化的部分进行修改就可以了。

    第三,相关制度规定医药代表的业绩考核主要依据“月度纯销报表”。如果医药代表不输入MDr报表,就不能产生代表的月度纯销报表,没有纯销报表,公司就不能认定代表的销量,没有销量就没有提成。

    第四,有了MDr报表,经理们就有了有力的工具。通过MDr报表,重要资源掌握在手,下面情况一目了然。如果有新的管理要求,还可以随时通过编制新报表来实现,真是“MDr在手,管理无忧”。

    第五,MDr采用Excel来实现,整个过程简单、快速、方便、有效,不需要花钱购买软件、硬件,也不需要专人负责管理和维护,对小型营销机构特别合适。

    现在这套MDr报表系统已经运行了好几年,在运行的过程中还从来没有出过故障,医药代表们几乎不需要培训就能掌握报表的填报方法。

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