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开拓国内市场新华医药集团打“组合拳”

2009/6/11/10:01 来源:中国医药报 作者:吕春峰

   【慧聪制药工业网】 新华医药集团的出口受国际金融危机影响,一度同比下降40%,这对于70%的原料药出口的新华医药来说影响是巨大的。但今年一季度,集团不仅保持了稳定增长,效益更是大幅增长70%以上。其原因何在?集团核心子公司新华制药总经理任福龙道出了其中的奥秘——在坚持科学发展的基础上,打赢市场靠“三招”:一是靠质量品牌优势建“防火墙”;二是靠技术优势做“特色菜”;三是市场开拓打“组合拳”。

  经过多年发展,以产品质量过硬著称的新华医药集团的品牌影响力越来越大,吸引了越来越多的国际知名企业的“眼球”。从一开始要求新华提供一种产品,到要求提供多种产品,到产品委托加工,到合资合作,集团与越来越多的国际知名企业建立了长期的、稳定的战略合作关系,这些合作伙伴信誉好、实力强、抗风险能力强,成为公司保持稳定发展、有效抵御市场风浪的有力保障,为公司保持市场的稳定建起了有效的“防火墙”。今年3月份,公司的出口在经历了年初的大幅下降之后,又迅速恢复到正常水平,“防火墙”的作用不可忽视。

  新华医药集团的主导品种都通过了美国FDA检查和获得了欧洲COS证书,获准进入美国及欧洲等高端市场。但公司不仅仅满足于此,他们利用公司的技术优势,结合客户的特殊质量需求,做起了“特色菜”。特殊晶形、特殊粒度、特殊包装、特殊质量版本,客户“胃口”各不相同,“喜好”也各有差别,集团根据客户的不同使用要求,充分发挥技术优势, 做出了一道道“特色菜”,赢得了客户青睐,获得了市场认可。这些“特色菜”虽然要求高,但价格也高,不但为公司赢得了市场,也创造了可观的经济效益。

  国际市场受影响,必须大力发展国内市场,才能弥补出口下降造成的损失。在开拓国内市场方面,新华医药集团打起了“组合拳”。在原料药市场开拓中坚持“三线”、“三重”战略,“三线”即根据产品销售好坏,将各产品分类为一线产品、二线产品、三线产品,实施不同的销售策略,促进市场开发;“三重”是狠抓重点地区、重点客户、重点产品,保持市场稳定增长。在制剂产品方面,集团采取的是“根据地”战略,将山东省及周边省份划为“大山东圈”,作为公司制剂销售的根据地,精耕细作,做深做透;在此基础上,向全国扩展渗透。针对制剂销售,他们还推出了“四菜一汤”,“四菜”是指突出公共关系、全力挖潜、单品规划、决胜终端,“一汤”是指奖勤罚懒。“组合拳”策略取得了明显的成效,一季度集团制剂产值增长28%,产量大幅上升,不仅弥补了出口下降带来的影响,而且推动了整个集团效益的稳定增长。 
 

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