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医药营销如何打动客户?“普世”最动人

2009/7/20/10:20 来源:博锐管理在线 作者:杨昌顺

    【慧聪制药工业网】 在销售中,只卖产品层次最低,能较快打动人的是源于购买或使用该产品的更深层次的意义。这样的意义或许与产品本身的功效无关,体现的是销售人员的一种“普世”的境界,当这种境界流露于销售的交谈中时,客户内心深处最柔软的“慈祥”很容易被激起,心灵都共振了,销售产品就只是履行程序。

    笔者做代表时曾销售某大豆提取物,该药品具有较好的保健功效,可以减少不少疾病的发生,加快某些患者的康复。作为天然药物,它的价格比合成品贵8~10倍左右,为医保目录产品。笔者销售时,除了介绍产品本身的功能特点、与合成品的区别之外,主要从两个方面来提升产品的销售格局:1.产品使用的大豆都来源于中国东北产粮区,公司每年从这些地方的农民手中收购大量大豆,有利于农民收入的提高和生活的改善,深度契合当时党中央关注农民问题的时势,使得进药、处方各环节都感到帮笔者进药、开药,就是帮助了中国农民;2.尽管价格较高,国家仍让该产品进了医保目录,说明专家们懂得大量使用该产品的意义,即合适的人群使用该产品,减少了疾病的发生或加快痊愈,就可以在总体上减少医保支出,让各相关人员感觉“使用该产品是觉悟高的表现”。

    这样的“普世”说辞加上非同一般的勤奋,笔者1个多月开发了10家医院,其中9家属于从未拜访过的陌生医院!

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