慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

十大保健品营销经典个案:小天地大智慧

2009/8/27/17:12 来源:医药经济报 作者:李延龙

    【慧聪制药工业网】新中国迎来了60华诞,而中国营销则刚好走过了30年的光阴(前30年为计划经济时代,无真正意义上的营销),作为其中最具有争议性的一部分,保健品营销人才辈出,也在不断创造奇迹,更是监管的“重灾区”。回首30年来的风风雨雨,笔者按其操作方式,整理出十大保健品营销经典个案,聊记曾经逐鹿此间的群雄。

    三株帝国:“证言”神话

    一支15万7千人的团队,几乎每一个有人出没的地方都有其营销人员的脚印,从城市到农村,其所到之处总会刮起一股保健浪潮。在全国人民还没有弄清楚保健品是什么的时候,这支“铁军”已经用脚丈量了中国的一寸寸土地;在大多数营销人还不知道什么叫创意的时候,一支支“军团”已经出征,在市场上燃起滚滚狼烟,如同一支训练有素的虎狼之师,所到之处捷报频传。

    路演、试服、证言、买赠,这些后来被广泛采用的方法便诞生在这场摧枯拉朽的战争中,没有名目繁多的术语,消费者像迎接邮递员一样等着营销人员发小报;没有各种技巧的组合,一部专题中除了证言还是证言,观众们像注射了兴奋剂一样拥挤过去,拿出自己并不多的钞票,抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露琼浆。80亿元的年销售额,相当于每个中国人为自己的保健花了7元钱,这是一个让医药保健品营销人激动的数字,是一个美丽的传说。而这一切,都在济南一个不起眼的办公室里运筹帷幄,其辉煌的业绩成就了医药保健品营销界的“珠峰”。

    后来人每每听到这段往事,仍然会兴奋不已。“三株帝国”,保健品界的真正骄傲,营销人的自豪。

    汇仁肾宝:含蓄说“性”

    凡进入补肾市场者都不得不仔细研读汇仁肾宝的传奇,其初期采取“人海”战术,凭着“飞机加步枪”的营销策略竭力强迫百姓接受产品信息,令汇仁肾宝开疆拓土势如破竹。

    汇仁肾宝在除西藏外的全国所有省份都建立了营销分支机构,覆盖全国2000余个县(市、区)市场,派出各级营销人员3000余人,所到之处大量投递宣传小报、折页,张贴宣传画,悬挂横幅、条幅,将汇仁肾宝的各种广告贴满大街小巷、住宅区、电线杆及农村的大墙,细致的工作让人感觉汇仁肾宝无处不在。

    1998年底,该企业已在全国建立了9个销售大区、74家分公司、1500多个基层业务点,完成了全国性的通路建设。除了地面广告,汇仁肾宝的高空广告也在所到之处的卫视台、城市台全面开花,一句“汇仁肾宝,他好我也好”强烈而巧妙地完成了汇仁肾宝“性”话题的诉求,说出了消费者的需求,让多少男女为之心动!

    可以说,极具战斗力的销售队伍、高密度的销售网络、高频次的电视广告、持之以恒的地面宣传,造就了汇仁肾宝的传奇。创意的巧妙,高空与地面的无缝对接,成就了这个补肾产品的神话,相对于后来同类产品所用的“增粗”、“增大”、“延时”等词语,汇仁的广告创意值得学习。

    红桃K:借鸡生蛋弱变强

    血是红色的,桃是“面如桃花,寿比南山”,K则是“开门大吉”之意。邓小平南巡讲话解放了创业者的思想,6000元起家,1994年“拍着脑袋冒险花50万元买想法”,红桃K扩张时间之短、速度之快令人吃惊。

[1] [2] [3] [4] [5] 下一页 

我要评论

】 【打印














> 健康指南

> 合作推广

> 网络商圈