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药店请善待你的供应商 小心自己打败自己

2009/9/1/14:25 来源:医药经济报 作者:马彭

    【慧聪制药工业网】随着国内药品零售连锁企业的崛起和规模的不断扩大,终端药店在商业供应链上的地位日益突出,其在与上游工业的博弈中话语权也越来越强势。特别是一些药店采购联盟的相继出现,使得供应链上原本处于合作关系的环节蜕变为竞争关系。这一趋势令长期以来以“老大哥”自居的制药企业“心里很是不爽”,很想伺机反扑一把。更有一些按捺不住的药品供应商开始积极行动起来,明里暗里致力于“供应商联盟”的筹建,以期维护供应商的地位和利益。日前,在意欲将药品生产商、分销商、零售商搞到一起的四川蓝海医药物流协作联盟成立大会上,众多知名品牌药企的老总纷纷飞赴成都所表现的加盟意向,就充分说明了上游供应商在供应链话语权争夺上的“野心”。为什么会出现这种现象?笔者认为,这其中深层次的原因值得关注。

    被破坏的供应链循环

    药品销售是一个供应链循环的过程,药品在这个过程中通过良性的运作满足患者需求,从而产生剩余价值。生产商、分销商、零售商的紧密协作构成了供应链循环的良性运作,零售药店直接与消费者打交道,掌握了第一手的需求信息,属于供应链的咽喉部位。制药企业和分销商是供应链的供应和保障环节,负责产品的设计开发和生产供应。任何一方都不可能独立支撑整个供应链系统,大家相辅相成,构成一个利益共同体,拥有相等的利益分配机会,谁也不能垄断所有的利益。

    而近年来零售药店的强势地位,对上游供货商利益构成了较大的威胁。特别是终端药店对品牌产品的另眼相看、对非品牌产品的利润掠夺,造成了药品供应链的一大瓶颈,使零售渠道成为了制药企业产品推广的“鸡肋”,限制了药品的正常流通,使整个供应链处在动荡不安和内部环节的相互制约之中,最终让业界看到的是一个被破坏的供应链循环。

    由合作变成竞争

    供应链的各个环节本来是一种分工合作的关系,但药店采购联盟的出现,使零售终端和上游供应商由合作变成了竞争关系。当供应链的两个环节开始竞争时,必然会给对方的利润和发展带来威胁,这种威胁的不可预知性又会促使双方更加积极地采取措施去进行竞争。双方迫于对方的压力,看不清自己行动所产生的影响和后果,使这种竞争状况持续并且进一步恶化。最后,或许会出现这样的结果:供应商的不满会制约药店终端的发展,药店终端为维护既得的利益,必定会进一步向制药企业提出要求,零售药店和供应商之间的利益之争逐步升级,最终造成两败俱伤。

    药店:小心自己打败自己

    零售药店的良性运转需要两个基本保障,一是畅销品种(包括必须药品)的充足供应,二是销售理念的不断更新。如果零售药店不能获取并具备畅销品种的供应商资源,就会将主要精力放在争取资源上去,长期的供货资源不足会消磨其经营理念的更新能力,造成零售药店发展的障碍。当然,现阶段我们所看到的问题是零售药店从制药企业那里获取了过多的资源优势,使上游供应商(特别是中小型批发商)的生存受到了威胁。但这只是暂时的表象,因为这一趋势如果继续发展,将迫使供应商采取措施制约零售药店,从而使零售药店失去最基本的资源优势。

    制药企业的这些行为并非出于自身的意愿,完全是因为零售药店的一些做法引起的。比如某连锁药店A要与竞争对手B展开竞争,

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