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医药零供联盟:战略上合作 策略上竞争

2009/9/1/14:25 来源:医药经济报 作者:彭建红

    【慧聪制药工业网】任何一个零售终端在日常经营中都要处理与供应商的关系,供应商可能直接是厂家,也可能是代理商或经销商。在药品经营体系,零售药店除了跟各级分销商之间保持着松散的联盟关系外,还有像特格尔、百合谷之类以产品输出为主要业务的药店联盟,这是新形势下连接零售药店与制药企业之间的特殊联盟形式;另外还有以连锁药店为主体的OEM、贴牌、总代理等方式,则是直接的零供联盟(零售商与供应商联盟)。总之,药店是需要供应商的,必须处理好采购和供应的关系。笔者认为,对于零售药店来说,无论面对怎样的供应商,都应该本着互利双赢的原则,在战略上合作,在策略上竞争。

    战略联盟理论的基础就是“共赢”理念。战略联盟的各方必然是利益的共同体,零售药店与供应商就是这样一种应该成为利益共同体的关系。然而,在实际的市场运作中,零售药店与供应商的关系却经常是心存芥蒂的一种状态,双方往往由于短视行为而损害对方利益,最终导致关系破裂,因而必须不断重新寻找合作者。这样周而复始,合作双方必然要支出很多不必要的成本。因此,从战略的高度构筑合作联盟,便成为零、供双方的一个共同愿望。

    零供战略联盟两大特点

    纵观国际国内一些成功的零售终端与供应商结成的战略联盟(以下简称“零供战略联盟”)不难发现,真正的零供战略联盟大都具有以下两大特点:

    首先,零售药店与供应商的关系,是上游企业与下游企业的合作关系。在战略联盟理论中称其为纵向联盟,本质上是处于同一价值链上的企业结成战略联盟,是“一根绳上的蚂蚱”。零售药店与上游供应商实现战略联盟后,最明显的优势是双方可以共享信息。供应商从零售领域获得信息,可使产品改进提速、加快新产品商业化、降低成本;同时,在获取药店行销信息、货架陈列、店员推荐等方面的支持后,可以与药店开展联合行动,为终端顾客服务,打造知名渠道品牌。零售药店当然也可以从供应商那里获得一些行业信息,学习其他地区优秀零售业者的经验。

    其次,零售药店与供应商结成战略联盟后,可以有效减少双方的经营成本。比如在减少物流成本方面就表现得尤其突出。合作双方通过协议、合约等制度化的订货、运货、提货流程,然后结款,可最大限度地降低药品在物流过程中的损耗,减少物流时间,降低物流风险。另外,药店与供应商实现信息共享后,还可以降低双方获取市场信息的成本。

    优势互补,策略相长

    在市场机会转瞬即逝的今天,零供战略联盟中的合作各方,谁也不可能完全预见到未来市场的所有变化,因而需要用合同或契约的形式界定合作各方应承担的责任和须履行的义务。但是,由于联盟的特殊性,很多零供战略联盟的合作细节是无法进行明确的法律意义上的限定。在这种情况下,能否讲求诚信、忠诚合作,便成为零供战略联盟有效运作的关键。

    我国改革开放以来,受各种因素的影响,导致不少企业战略联盟所必须的诚信、合作的企业文化缺失。零售药店与供应商的关系亦不例外,上、下游之间的信任度下降,制假售假、商业欺诈行为屡屡发生,这在很大程度上妨碍了零供战略联盟正常合作关系的建立。

    选择合适的供应商伙伴,是零售药店采购管理成功与否的基础和前提。

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