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目录触动代理商奶酪 药企或改佣金制

2009/9/2/08:21 来源:每日经济新闻 作者:何珺

    慧聪制药工业网近年来,各界人士对医药代理商这一角色争议颇多。

    自8月中旬基本药物目录(基层部分)出台后,舆论的焦点普遍集中在对医院和药企的影响。事实上,代理商这一特殊群体对该目录的关心程度并不亚于前两者。

    业内人士表示,部分目录的出台,使得将目标市场定在30%的基层试点内的代理商销售量或缩减50%以上。因此,代理商最重要的应对措施就是和企业结成统一战线,保证中标、积极争取目录“增补”品种,甚至可能出现医药企业对代理商实行“佣金制”管理的情况。

    农村市场:销量或减半

    江西昂泰药业代理商明瑞勤表示,受目录影响最大的是目标市场在农村和社区医疗机构的代理商。“尤其是目标市场在那30%的试点范围内的,销售量可能会有50%以上的减少。”

    明瑞勤强调,即使代理的产品进入目录也不能高兴过早,国家统一定价后,即使销量增加也难保利润。

    上海海虹今辰药业市场部经理杨昌顺分析,102种中成药中包括中药独家品种27个,涵盖生产企业26家。中药独家剂型品种22个,涵盖生产企业22家。这些独家品种企业的代理商,无疑将是最大的受益者。

    尽管竞争日趋激烈,国家的政策干预越来越强,但代理商的位置并不会消失。杨昌顺透露,在医药链条里,代理商是一个灰色的隐形人,他们起到促进各环节运转的作用。中国超过一半的药厂并没有自己的营销队伍,所以代理商必不可少。

    高端市场:市场可能萎缩

    杨昌顺认为,在没有其他措施配套前,医生很容易规避政策——只需要在现有处方的基础上,再增加一味基本药物。这样的话,目标在高端市场的代理商销售将在各种博弈中隔岸观火。只有当综合配套措施逐步实施后,基本药物的销量才会真正“井喷”。不论基本药物在二、三级医院的使用比例定在多少,都将影响高端市场的盘子。因此,对于目标市场在高端的代理商,未来将面临着市场萎缩的可能。

    湖北代理商韩永刚透露,将来在代理产品的选择上,代理商们肯定会增加基本药物目录内的产品。

    代理商:寄望于增补目录

    此外,虽然卫生部等六部门联合签署的《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》,将“由批发企业投标”改为“药品生产企业直接投标”,但事实上,投标常常由代理商代劳。

    国家基本药物制度的实施意见中有关“增补”的内容也给了产品未入目录的代理商们一线希望。

    韩永刚预测,“增补”的部分会占到药品总量的5%左右,且地方政府会把机会多留给当地企业。他甚至认为,政府松了这个“口子”之后,或许在增补之外,基层的“全额配备”也可能根据当地政府的财政情况有所松动。

    他还表示,医改后代理商的队伍会逐渐集中,不排除出现几家大代理商垄断市场,而小代理商逐渐退出的可能。

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