慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

慧聪网

访中药策划专家申勇:中药策划风景独好

2009/9/10/14:58 来源:医药经济报 作者:贾岩

    【慧聪制药工业网】出身中医世家,本科毕业于河北医科大学中医学院,山东财院MBA;从医两年,在医药领域摸爬滚打20年;在天津天士力、河北以岭药业等知名企业主管产品销售,曾将天士力的第一个OTC产品——养血清脑颗粒从5000万元的销售额做到5个亿,成功优化了天士力的产品结构;在以岭药业担任OTC产品群经理,把OTC产品占公司销售额的比例从5%提高到20%;成功把通心络等产品打造为明星产品。在他看来,中药策划是极其独特的,与西药推广有很大的不同。他就是中药营销专家申勇先生。

    近来,申勇和一些好友创办了盛世康来中药营销策划公司,孤陋寡闻的中药策划前景如何,本报记者对申勇进行了专访。

    记者:在医药营销界,很多人士认为中药的营销推广和西药的营销推广有很大不同,都是药品,其营销策略有何不同呢?

    申勇:西药营销采取的是一种“自上而下”的模式。例如,在上世纪90年代,医药圈有过一个顺口溜:史克的广告,杨森的会。由此可见,中美史克以OTC产品为主,这类产品主要依靠广告宣传,杨森主要生产处方药,由于处方药不能打广告,为了推广产品,企业就会通过在医院举办学术会议来推广,而且外企的产品主要是降脂药和降压药,这些处方药也只能在学术领域推动。通常的推广方式是“三段式”:第一阶段,邀请北京、上海的著名专家去参加国际大规模的学术会议,了解全球医生的共识;第二阶段,请北京、上海的著名专家对国内三级医院进行教育,使其了解全球医生的共识;第三阶段,再邀请一线城市的专家去教育地级市的专家。

    而中药就完全不同,这些年来,中药发展很快。中药中销售过亿的品种很多,以复方丹参滴丸为例,2008年销量号称30亿。中药的推广是从低端往高端走,中药品种营销很少召开大规模的学术会议,因为中药的成分复杂,不像西药成分那么清楚,这就决定中药在学术上的说服力不强。中药通常从低端开始推广,推广的产品力就是疗效。

    以复方丹参滴丸为例,这个产品采取的是“基层推广”模式,靠在地级市的医院开科室会、赠送药品等方式推广产品。我们采取这种方式是因为,在中国,中西医的比例1:20,中药不得不面对西医医师的质疑,只有通过让医生试用来体现其疗效。对于疗效显著的药品,西医医师就会逐渐认可。在此基础上,产品再向每个城市推广,在拥有广泛的覆盖面之后,企业就有能力开展进一步的学术研究。目前,复方丹参滴丸的学术研究已经进展到了很前沿的阶段。在此之后,很多已经成熟的中药产品就会在运作模式上贴近西药的模式,大规模地在一线城市开展学术会议,所以说中药是采取“自下而上”的营销模式。

    记者:您从事医药营销这么多年,在很多企业都取得了成功,您获得了哪些有益的经验?

    申勇:从我自身来说,我在很多医药企业工作过,我的中药策划是从天士力开始的。我当时负责天士力的第一个OTC产品——养血清脑颗粒,在运作这个产品的过程中,我总结了三点经验:第一,对产品要吃透,要掌握产品的中药成分,产品组方、组方来源、中医各经典文献中的详尽观点,以及西医药理学的药效学分析。第二,要对市场有所了解。当时市场对于头痛症的分类是很模糊的,医生更多关心的是脑血管病,他们对于头痛的关注不够,医生只把头痛当作症,如果把我们的产品定位在某一种头痛上,就把产品定死了。

[1] [2] [3] 下一页 














> 健康指南

> 合作推广

> 网络商圈